営業本から営業コーチングスキルを短期間で学ぶ＝部下の言葉を決して否定しない（営業同行商談後打ち合わせ）
営業同行で正しいコーチングをする方法を学べるおすすめの営業本
営業同行の「商談前打ち合わせ」の方法について、別のブログでご紹介しました。左の青文字をクリックされますとそちらを読む事ができます。
ここでは営業同行が終わってからの「商談後の打ち合わせ」の方法について記します。
多くの営業マネージャー、上司、営業役員は「営業同行で何をしたら良いのか？」を学んでいません。それについては上記の青文字からお読み下さい。
日本では「営業コーチング・スキル」について書いた本は見当たりません。学者の方や、研究者のコーチングは実践的なものではなく、理論が中心です。
Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から～パート②」は、営業コーチングについて特化して書かれた営業本です。
2018年5月30日「パート①」は「Amazon売れ筋ランキング」のビジネス部門、ビジネス交渉、心理学部門全てで1位になりました。
多くの企業で営業マン向けのおすすめ営業本として活用されてきました。
一般的な営業同行後に行われている間違ったフィードバック
日本企業のフィードバックは、研修で尋ねてみるとほとんどが「説教・叱責・ダメ出し」です。受ける側は100％の方が「緊張する」と言います。
このコメントから「日本のフィードバックは間違った方法で行われている事が分かります。
フィードバックは「Feedback」と英語表記されるように「Feed」する作業です。このFeedはFoodの動詞形で、「栄養を与える」という意味があります。つまり部下の成長に必要な栄養を与える機会なのに、「緊張させてしまっては」意味の無い時間になります。
アメリカ人に「フィードバックと聞くとどう感じる？」と尋ねると「わくわくする」と言います。
日本企業の研修で30人ほどいた中で、「わくわくする」と答えた女性が一人だけいました。聞けば帰国子女でした。
彼女は「どうして緊張するんですか？フィードバックですよね？」と不思議そうに言っていました。
フィードバック一つをとっても日本のコーチングは間違った方法で行われている事が分かります。
訪問後に行われているフィードバックの現実
日本企業の営業マネージャーの「フィードバック」は部下に対する説教・ダメ出し・叱責ですから、商談が終わって外へ出ると、それまでの営業スマイルが消え、鬼のような表情になり、いきなり「あの説明は何だ？」「今日の自分の失敗の原因を３つ挙げてみろ！」「どうして俺が途中で割って入ったか分かるか？」等の厳しい言葉が投げかけられます。
多くの営業マネージャーは、厳しい態度・言葉で部下に商談の振り返りを行います。
部下は懸命にメモをとります。そして返事は「はい」「はい」だけです。
営業マンは緊張してしまい、ろくに返事をする事もできません。ただ緊張を強いられて、一方的に上司のコメントを聞かされ、言葉をメモし続けるだけでは、「恐れ入って」しまって頭に残らず、理解もできません。
正しいフィードバックの方法
大切な事は「いきなり上司のコメントを押しつけない」事です
商談後の最初の言葉が「バカ野郎！」とか「なんだあれは！」等の責める言葉では、部下は委縮します。もし「自分ではうまく行った」と思っていたのに、いきなり責められてはショックを受けます。
上司が知らない理由があって、あのようなアプローチをしたかもしれません。
その理由を知らずに叱責しては、しこりが残ってしまいます。
逆に「うまくいかなかった」と思っているのに「良かったじゃない」と言われたら困惑してしまいます。
このような事が無いように、上司は絶対に自分のコメントを部下に伝えません。先ずは部下がどう感じたかを探ります（プローブ）。
部下自身の評価を聞く言葉は「どうだった？」です
この言葉を聞くと部下は「上司は私の話しを聞こうとしてくれている」と心を開き、自分の考えを話し始めます。
上司はそれに対して頭ごなしに否定したり、いきなりコメントしないようにします。とにかく部下のコメントをプローブし、部下がどうしてそのようなアプローチをしたのか、その心理を探ります。
その上で軌道修正が必要だったら、「そうか、そういう意図があったんだな。わかった。私ならこう言う方法をとったかもしれないな」等の言い方で「決して部下を否定しない話し方でコーチングします。
大切な事は決して部下のコメントを否定しない事です
部下は自分の考えを上司が「受け入れてくれた」と感じると、とても安心します。その上で軌道修正をすると、それを受け入れる気持ちになります。
日本企業の営業マネージャーの多くが「昭和のマネージメント」をしています。自身がそのようにして育てられてきたので、どうしてもそうしてしまいます。
しかしその方法では部下の心を委縮させ、コーチングを受け入れない心理状態を作りだしてしまいます。
フィードバックは、Feedback。Feedする、つまり「栄養を与える」事を忘れないようにしましょう。
Youtube で営業スキルを学びましょう
営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。
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一般社団法人メンター 代表理事 池田和政