営業マンに営業スキルを教えこむのに最も効果的な営業同行を実施する具体的な方法
営業マン、営業マネージャーが読むべき営業スキル・営業コーチングについてのおすすめの本
営業研修で「営業同行」について教えると、営業マネージャーから「営業同行が重要で、効果的な事は分かっているが、そんな時間の余裕はない。部下は10人もいるのだから」とよく言われます。
会社が「営業同行を営業マネージャーの義務とする。実施しないマネージャーは評価に影響させる」と決定した会社では、それを提唱したコンサルタントの私は犯罪人扱いされました。
しかしこの方法で営業スキルや営業コーチングスキルが実際に身に着く事が理解されると、みなさんがんばってこの方法を活用されるようになりました。
下記はそのためのおすすめの営業本です。
Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から～パート①」は営業マンの営業スキルに特化した本です。
同書の「パート②」は営業コーチングスキルに特化した本です。
なぜ日本では営業同行が定着しないのでしょうか？
みなさんが営業同行をしない理由は以下のものだと前に書きました。
① 営業同行で何を教えたらよいか分からない。
② どのようにコーチングしたらよいか分からない。
③ 自分も個人の売り上げ責任があるので、部下の同行に時間を割けない。
さて、①②については、「営業同行商談前の方法」「営業同行商談後の打ち合わせ・部下を否定しないフィードバックの方法」でお伝えしました。
では③の「時間が無い」はどうでしょうか？
アメリカの営業マネージャーも皆さんと同じ「Playing Manager（売り上げ責任を負う上司）」ですので、「自分で売って居る方が楽」と思う人もいるのですが、ちゃんと営業同行をする「物理的な方法」についても営業マネージャー研修で学ぶのです。
私はこの簡単な方法を日本でも研修でお伝えして来ました。
そしてこの通りにした方々は、みなさん間違いなく成功し、業績をあげました。
しかし「営業研修なんて総務部の気まぐれで外部企業を見つけてきては、我々営業現場の時間を何時間もつぶさせて、ろくに使いもしない資料だけ渡され、新しいシステムを導入され、結局何も成果が上がらないイベントだ」と思っている営業マネージャーは、若手のマネージャーに追いこされていました。
「この営業同行の方法を信じて試してみよう」と言う方は、若い人ほど多く、みな成功していきました。
営業同行を行う物理的な方法
もしあなたが10人の部下が居るとします。「個人の営業同行を毎月一度実施する」という指示が営業幹部からありました。大変だと思うかもしれません。
しかし営業同行は一人半日、一つの商談に同行するだけで大丈夫なのです。つまり月10回だけです。
それでも「10回も！」と真っ青になるかもしれません。
次のようにしてみて下さい。
① 「訪問前打ち合わせ」を30分。オフィスで行う。
② 商談はアポイントメントあたり１～2時間。
③ 「訪問後打ち合わせ」は1時間。商談後どこで行っても構いません。（営業車、レストラン、喫茶店、公園のベンチなど）
④ 移動時間を入れて一人あたり1回の営業同行は「最大でも4時間、確保」して下さい。
この事から9時から「訪問前打ち合わせ」を行えば、10時頃からのアポで、ランチをしながら「商談後フィードバック」をすれば、午後1時には全てが終了します。
つまり、部下の為に月10回時間を割けば、後は自分の営業時間に充てられるわけです。
月10回は多いようですが、週2人から3人だけです。たとえば月・水・金の午前中だけを部下の為に時間を取る、だけで済みます。
これを繰り返すと簡単に部下の営業スキルを短期間で伸ばす事が出来ます。
営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。
Youtube で営業スキルを学びましょう
「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。
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一般社団法人メンター 代表理事 池田和政