営業部長におすすめする「営業マンが読むべき営業本」
春は営業部長にとって悩みの季節です
新年度の目標と新卒の営業マン、社内から異動してきた新しい営業マン、中途採用営業マンの訓練。彼らを上手に組織化してこのソリューションを見出し、目標達成をしなければなりません。
部長自ら一人一人指導しているわけにもいきませんので、一気にみんなが強化できる「おすすめの営業本」は無いかと日々本屋通い・Web本屋回りをされているかもしれません。
どんな本をお探しですか？
おすすめ営業本の背景
私はアメリカの医療機器メーカーで営業マンとしての研修を受け、その後トレーナー、そしてマネージャーになりました。
その後そのスキルを日本の総代理店に伝え、自身でその営業スキルの効果を証明する為に日本の北関東の販売を半年担当したところ、売り上げを4倍にする事ができました。
それを見た総代理店は、この営業スキルとマネージメント・コーチングスキルをせ局的に導入。市場占有率を5割から8割まで数年で伸ばしました。
おすすめの営業本「3000人の営業同行の現場から～①」は、私がアメリカで学んだ「日本ではほとんど使われていないスーパー営業技術」をお伝えしています。私は営業支援コンサルタントとして、これをお伝えしてきました。
半年で、その企業の売り上げを9倍にするなど業績を伸ばしてきました。
この営業本は、私が3000人超の営業同行を通じて見聞きした実例がたくさん掲載されているので、わかりやすい内容で「自分もこんなことをしてるなあ」と気づき易くなっています。
日本の営業研修の実態
部長や上司・先輩は現場で稼がなければならないので、新人営業マンに教えている時間がありません。
日本企業の営業研修のほとんどが「俺について来い。おれの背中を見て学んでくれ」という「親方徒弟制度」とい昔ながらの方法で行われています。
これでは上司・先輩のスキルの詳細まで新人は学べません。却って時間もかかりますし、「伝説の営業マン」のスキルは「幻のスキル」として誰にも継承されず、消えて行きます。
しかし「3000人の営業同行の現場から～①」 は、アメリカ式の徹底した合理的な営業研修の内容と日本の現場の両方を基にしるされているので、現場を知らない新人営業マン、他部署から異動してきて営業マンになった新しい人材であっても、ぜひ最初に読むべき営業本と言えます。
日本企業で行った営業研修の実際
日本の企業研修で経験したのですが、大企業になるほど今まで何度も「営業研修」を行っており、その都度「新しい報告書」「新しい営業管理方法」「ターゲットの分析方法」などを導入し、分厚いバインダーを渡され、何度もロールプレイングを行い、何日も時間をかけて訓練を受けています。
しかし実践的と言うより、かえって日常業務は複雑になり、現場は「時間は取られる」「報告書が増えた」「やり方が分かりにくく、現場で思いだせない」事ばかり教えられます。そしてフォローアップとして、何度か再度集められて研修です。みなさん私の研修の初日は「うんざりした顔」で集まります。
そのため、研修から学ぼうと言う意欲は低く、講師の私に対する値踏みをするような冷ややかな目つきで研修は始まります。
しかし営業力を短期間で身につけるためには、この営業本「3000人の営業同行の現場から～①」 は、とても実践的で、初日の半時間もしないうちにみなさん誰一人眠る事もなく研修に参加されます。
中堅の方の中にはそれでも「自分のやり方の方がやりやすい」という方も多く居られます。
しかし新卒の後輩営業マンなどが、どんどんこのアメリカ式営業スキルを身につけ現場で活用し、すぐ結果を出し始めると3カ月もすると数字で抜かされるものですから、慌てて私の教えるスキルを「もう一度補習してくれ」というケースもよくありました。
は、とても実践的で、初日の半時間もしないうちにみなさん誰一人眠る事もなく研修に参加されます。
中堅の方の中にはそれでも「自分のやり方の方がやりやすい」という方も多く居られます。
しかし新卒の後輩営業マンなどが、どんどんこのアメリカ式営業スキルを身につけ現場で活用し、すぐ結果を出し始めると3カ月もすると数字で抜かされるものですから、慌てて私の教えるスキルを「もう一度補習してくれ」というケースもよくありました。
新人営業マン程、先入観がないのでこのアメリカ式の合理的な営業スキルを学びやすいのだと思います。
営業研修を受けた方々のコメント
以下は私の研修を受けた方々の初日のコメントの代表的なものです。
「今まで売れていたのは、まぐれとしか思えないほど反省させられた」
「ヒアリング・スキルは知っていたが、アメリカのリスニング・スキルと全く違うのに驚いた」
「レコグニション・スキルやイメージ＆ストーリー・スキルなど、日本では学んだことのないスキルこそ、重要だと思い知った」
「日本人が『特長しか言わず利点を伝えていない』のは本当だと、思い知らされた」
「『ほぼ100％の営業マンが相手の話をスルーしている』と言う話は最初信じなかったが、同行先で自分が何度もスルーしていたことを同行した池田氏に指摘され、ショックを受けてしまった」
「商談でたくさん気づかないミスを繰り返してきた事がわかった」
「営業スキルはちゃんと知っていると思っていたが、実は何も知らずただ我流で売って居た事がわかった」
「営業スキルが身に着かない理由がよく分かった」
「営業同行が部下訓練に最も有効だと初めて知った」
「上司の私自身、自分の営業スキルを何ひとつ認識していなかった。これでは部下に教えられるわけがない」
このように営業力を身につけるためには、「3000人の営業同行の現場から～①」 はおすすめの営業本と言えます。
販売当初本書はAmazon電子書籍のビジネス部門で売上トップになった事もあり、多くの営業現場で活用いただきいてきました。
営業部長が読むべきコーチングに関するおすすめの本
「3000人の営業同行の現場から～①」 は営業マン向けの営業スキル中心に書かれています。
「3000人の営業同行の現場から～②」 は営業マネージャーが持っていなければならない営業コーチングスキルに特化して書かれていますので、コーチングを学ぶ本としておすすめです。
日本のコーチングの本は管理術などが中心ですが、この本は「いかにして商談中の商談相手と部下の心理を読み取り、部下の気持ちに寄り添いながらコーチングするスキル」を実践的な内容で記しています。
日本のマネージャーのコーチングはかなり誤解された方法で行われています。
最も顕著なものは「フィードバック」です。
日本の研修で「上司から『フィードバックするよ』と言われるとどんな気持ちがしますか？」と聞くと、100％の方が「緊張する」「どきどきする」「気分が滅入る」と答えます。
上司のみなさんも覚えがあるのではないでしょうか？
私はアメリカでマネージャーになった時、3か月後に上司から呼び出しを受けました。そして「君のフィードバックは緊張して怖いと部下達が言っているよ」と告げられました。
日本で行っているようにしたのですが、再教育を受けて分かった事は、日本のマネージャーのほとんどが「フィードバックと称して行っているのは、『説教・ダメ出し・叱責』である」事を理解しました。私もそれをしていたのです。
Feedbackとは「Feed＝Foodの動詞形」つまり「栄養を与える」事が本来の意味です。ですので欧米の学生・部下は上司や教師から「フィードバックをしよう」と言われると「元気になる」「何か役に立つ話をしてもらえる」と言う事で「わくわくする」のが普通なのです。
この事からして私達日本のマネージャーは、 「3000人の営業同行の現場から～②」 でコーチングスキルを学んでいただくようおすすめします。
Youtube で営業スキルを学びましょう
営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。
「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。
営業研修のお問い合わせ
営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。
一般社団法人メンター 代表理事 池田和政