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2021.06.23営業スキル関連

日本では教えられていない営業スキル「相手に関心を示す=レコグニション」を学べる営業本をおすすめします

営業マンが絶対知っておかねばならない「レコグニション・スキル」とは?

営業研修で「レコグニション・スキルについて聞いた事がありますか?」と尋ねると、100%の方が「聞いたことがない」と答えます。
「レコグニション」という英単語は、英語に堪能な方でもせいぜい「認識する」という意味ですか?と答える程度で、これが営業スキルとはつながらないようです。

しかしアメリカの営業研修では「レコグニション・スキル」は必須で、相手の心を開くために非常に重要とされています。そのため、研修ではたくさんの時間を割いてこのスキルを使いこなせるように訓練します。

「レコグニション・スキル=相手に関心を示す事で相手の心を開くスキル」

「レコグニション・スキル」は日本風に簡単に言うと「相手に関心を示す事で心を開かせるスキル」です。

私達人間は、人から関心を示されると心を開きます。
マザーテレサは「愛の反対語は無関心」と言いました。つまり人は関心を示されないと心が冷たくなり、人間不信になってしまうと言うのです。

たとえば10年ぶりに会った友達に「息子さん元気?」と聞かれるより「たかし君元気?」と聞かれた方が嬉しいですね。それが「そろそろ高校受験じゃないの?」と言われたらどうでしょう?

申し訳ないですが私は人の子供の名前は、よほど印象的でないと覚えていません。
ましてや年齢や学年など・・・。それだけに10年も前に話した私の息子の事をここまで覚えてくれている友達の記憶力に感心すると共に「それほど私の事を心にかけてくれているのか」と感じ入ってしまいます。

会社でも同じです。会議中に上司が「君のアイデアはいいね。前も素晴らしい意見をくれたね、あれは確か去年の夏の会議で・・」と詳細を覚えてくれていたらどうでしょうか?
この上司のファンになってしまうのではないでしょうか?

私達人間はこのように自分の事を覚えてくれていたり、「評価される」ととても嬉しくなります。そして相手に対して「心を開きます」


これが「レコグニション・スキル=相手に関心を示す事で相手の心を開くスキル」なのです。

優秀な人は無意識にレコグニション・スキルを使っています

「それなら知っている」と言う人は居るでしょう。
実際、優秀な方はこの方法を「無意識に行って」います。
「無意識に行っている事」は自分のスキルとして認識していません。
つまり「何となくこんな話し方をしていたら相手が心を開いてくれた」という程度で、それを無意識に「成功例」として繰り返しているにすぎません。
これを「まぐれ当たり」と言います。
本人は何度か成功しているので「また使おう」と考えているでしょうが、「スキルと認識していない方法」は忘れてしまいます。

もったいない事は、「本人がスキルと認識していない事は、後輩や部下に伝えられない」と言う事なのです。つまり「伝説の営業マンの幻のスキル」になってしまうのですね。

先ず、「レコグニション・スキル=相手に関心を示す事で相手の心を開くスキル」 をスキルとして認識しましょう。

相手に関心を示す方法

研修で「商談相手に関心を示す方法」について話し合うと「相手の趣味」「好きなスポーツ」等を話題にする、と言う声が必ず出てきます。
「アイス・ブレイキング」と言って初対面の人や、久しぶりの商談で固い雰囲気を溶かす話術でも学びますが、日本ではこれを「雑談力」と教えています。
この話題は雑談向けです。レコグニションは同じ話題を使うにしても、もっと深い使い方をします。

何よりも「アイス・ブレイキング」と「雑談」は全く別物です。
「アイス・ブレイキング」はむしろ「レコグニション・スキル」に似ています。

「相手の趣味」「スポーツ」「美味しいラーメン屋の情報」ではなく、「相手が気にしている事」に気づき、こちらもそれに関心を向けるのです。
それは「業界の情報」「商材の情報」かもしれませんが、やはり個人的な情報について話し合う時にお互いの心は開かれます。

最初の「息子の名前」「息子の年齢」等はその例です。

相手の肩書を外すレコグニションの実例

こんな事例を経験しました。
ある病院の事務長は40歳近い男性ですが、営業マンが4回通ってもほとんど喋ってくれず「うん」とか「いや」と最低限の言葉しか使いません。
5回目の訪問で何とかアイス・ブレイキングをしよう、と打ち合わせして臨みました。手法としてレコグニションを使う事になりました。

アイス・ブレイキングで効果的な方法は「相手の肩書を外してしまう」事です。
部長・社長・事務長・看護師長・教授などの肩書があると「対等な話し合い」ができません。そこで「一人の人間」「お父さん・お母さん」「おじいちゃん・おばあちゃん」の顔に戻してあげるのです。

この事務長の場合、営業マンも営業マネージャーはこの日もアイス・ブレイキングに失敗して会話を引き出せませんでした。
私は「指輪をしているので既婚者」と分かったので「子供がいるかどうか」探りを入れる為「今度の連休に何をするのか」を尋ねると、このような会話になりました。

池田:今度の連休にはなにをされますか?
事務長:特には・・
池田:人混みに行くのも何ですからね。
事務長:うん。
池田:私の妻は人混みは平気なんですが、娘が嫌がるので・・
事務長:うちもです。(これで子供がいる事がわかりました)
池田:おいくつですか?

ここから3歳と6歳の男児がいる事。休みはいつも彼らと「ベイ・ブレード」をカスタマイズして遊んでいる事。今度はモデル○○を買う事になっているなど、の話題で盛り上がりました。
偶然営業マンも、営業マネージャーも私も(孫を通じて)ベイ・ブレードをよく知っていましたので、事務長は驚くほどよく喋りました。
10分ほどの間に子供の名前もどのような字を当てるのかも知りました。

ご想像の通り事務長はもはや「寡黙で気むずかしい事務長」ではなく、「明るく、楽しいお父さん」に変貌していました。終始笑顔で、あんな顔であんな大声で笑う人だったんだな、と驚きました。
10分喋って私が「事務長、私達は今日はベイ・ブレードの話しをしにきたんじゃないんです!」と言うと、事務長は大笑いして「申し訳ない。私の話にお付き合い頂いて!」と言い「営業の方も何度も来て頂いて申し訳なかった。看護師長にスタッフを集めてもらいます。お宅のサービスを説明してあげて下さい」とビジネスチャンスをいただきました。

仕事ではなく、事務長の家族の事に関心を向けた結果です。

これがアイス・ブレイキングであり、レコグニションです。

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