営業マネージャーのスキル研修でコーチングを教える
営業マネージャーのみなさんは、日々どうやって売り上げ目標を達成し、組織を強くしようかと悩んでおられる事と思います。
営業研修は、「営業担当者のスキル研修」と「営業マネージャーのマネージメント（コーチング）研修」の2種類に分けて行われるべきです。両者のニーズがまったく異なるからです。
営業担当者には「営業スキル」を重点的に教えますが、営業マネージャーには「どうやって部下を育てるか」つまり「コーチングスキル」を教える必要があるのです。
「どのようなコーチング・スキルをお使いですか？」と営業マネージャー研修でお聞きすると、みなさん困惑した表情をされます。
みなさんはどのようにお答えになりますか？
ほとんどの方がその時初めて「コーチングとは何だろう？」と考えられるようです。
営業マネージャーの皆さんは、普段から部下管理をされていますが、それについて深く考えた事がない、という答えが多く聞かれます。
当然だと思います。毎日数字の管理、書類の提出、売り上げ達成、クレーム処理、部下のミスの対応などたくさんの業務が営業マネージャーのみなさんには課せられています。とてもコーチング・スキルについて学ぶ時間はありません。
そこで営業研修担当者の方が研修を計画し、みなさん忙しい中を日程調整をして、何日かの研修を受けられたことがあると思います。
残念ながらせっかく研修で学んだ事柄の大半は二度と使われることなく、研修の参考資料もフォローアップ研修が終わると二度と開かれることなく、その研修は「ああ、そう言えばそのようなことを学んだ」と忘れられてしまいます。
このようなご相談を多くの企業から受けました。
どうしてそうなってしまうのでしょうか？どうしてせっかくの研修が活用されることなく「お蔵入り」してしまうのでしょうか？
私は「本当のコーチングスキル」が伝えられていないからだと考えています。
私が3,000人超の営業同行をした経験から「本当のコーチング」を行っている営業マネージャーの方は、ほぼ居ませんでした。もし営業マネージャーのみなさんがコーチングスキルを身についていれば、営業研修は営業部隊に有効活用されていたことでしょう。
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