営業スキルを学ぶ方法
日本企業で行われる営業研修は、ほとんどがOJT (On The Job Training：現場で教える)です。
新卒採用の場合「社会人研修」として礼儀マナーを教えられる程度で、中途採用の営業担当者は２，３回現場を一緒に回ってもらったらもう「即戦力」で一人で回らされます。
営業マネージャー、幹部の方々はこれがあまり効果もなく、非効率であるか気付いていると思います。
しかし時間もありませんし、どうすればよいか訓練の改善方法もわからないので、そのままで何年も経っているのではないでしょうか。
営業スキルはすぐ「我流になってしまう」ので、新卒であれ、中途採用であれ、常に訓練が必要です。
上司による訓練で最も効果的な方法は「営業同行」です。
しかし「営業同行」すら多くの企業では実施されていません。そして上司が「営業同行で何をすればよいのか」「部下をどのように訓練すればよいのか」を知りません。
その方法を訓練されていないからです。
これでは営業部隊は「たまたま営業センスの良い人が我流で身につけたスキルを発揮するだけ」になってしまいます。
これでは「たまたま結果が出る」効率の悪い方法としか言えません。
一般社団法人メンターの研修は、日本ではほとんど行われていない「営業同行」を中心に進められます。研修内容は企業ごとにカスタマイズされますが、大枠は以下の内容です。
１、座学による「5つの基本スキル」の研修の実施
・「５つの基本スキル」を5時間～8時間で1日～2日かけて行います。
・各社の実際の商材や商談の内容を事前に伺い、それらを引用しながら「現場の状況をみんなで思いだしながら話し合い」を中心に進めます。
・このため研修時間中はずっと想像力を働かせ、それぞれのスキルを目いっぱい使いながら「どうしていつもそのようなことをしているのか？」「どうしてそのような行動に陥ってしまうのか」を考えながら話し合いますので、頭は非常に疲れます。
・アメリカでもこの研修を行う時は「普段使っていない脳の部分を使うから疲れる」と研修前に伝えられます。
・「自分自身で今までの営業スタイルの問題点に気づく」ようになりますので、「目からうろこが落ちたようだ」「今までの売り方でどうして売れていたのか。むしろ不思議だ」という感想が研修後によく聞かれます。
２、営業同行での、商談前と商談後の打ち合わせにより、フィードバックの実施。
・上司と営業担当者の商談に池田が同行し、上司のコーチングスキルと営業担当者の営業スキルを商談現場とフィードバックの場で観察し、必要な指導を行っております。
・特に商談後のフィードバックを丁寧に行い、「商談の流れが変わった時とその時のキーワード」「相手の心を開いたホット・ボタン（スイッチが入った時）の確認」「商談で得た情報のすり合わせ（上司と部下で一致しているか）」「上司のサポート意図を部下が気づいたかどうかの確認」
３、研修の目的
＜営業マネージャーが次のようになる事を目指します。＞
①部下に対して一方的にアドバイスをするのではなく「自分で考えさせ、自分で問題点に気づくコーチング」が行えるようになる。
②同行営業を行うようになり、商談前・中・後を通じて部下に正しいフィードバックを行い、部下のモチベーションを上げるようになる。
③自身のスキル（特に優れたものをコンピテンシーと呼びます）を部下に伝えることが出きるようになる。
④強い営業部隊を作り上げ、後継者を育成出きるようになる。
＜営業担当者が次のようになる事を目指します。＞
①アメリカの企業が実施している「５つの基本営業スキル」を活用できるようになる。
②相手の発する言葉、仕草、態度を見逃さず、心理を読み取るようになる。
③一方的に「一人で喋りまくる」営業スタイルを捨て、相手の考えを探りだす営業ができるようになり、顧客から喜ばれるようになる。
④売り上げを大幅にアップし、会社に貢献できるようになる。
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