Sales Support

営業支援事業

商談で話すのが苦手な営業担当者のスキルをアップする

 

「商談中、相手の話しがよく分からない」「話すのが苦手」「何を話したらよいのかわからない」「相手を怒らせてしまう」などの相談を営業担当者の方々からよく受けます。

このような営業担当者は「もう営業をやめたい」「自分は営業に向いていない」と日々悩んでいますが、会社を辞められないし、配属を変えて下さいと頼むと評価が下がる、と分かっていますので身動きが取れなくなっていきます。

このような方は、相手の言葉をよく聞いていないだけで、それさえ改善すればあっという間にトップ営業になる事が出来ます。
上手に話術など不要です。ただひたすら相手の言葉を聞き、仕草に目を止めて反応するだけで良いのです。口下手な人でもこれだけで短期間で営業成績を上げる事ができます。

あるスナックメーカーの営業研修でこの事を徹底したところ、役員は顧客から「おたくの営業、最近すごくよくなった。良くこちらの話を聞くようになったけど、何があったの?」と言われたと、嬉しそうに話されました。

アメリカの営業スキルのひとつに「ホットボタン」と言うものがあります。

商談中にホットボタンを認識する」スキルとはどのようなものでしょうか?

商談中に「相手のようすが急に前向きになった経験はありませんか?」と研修で聞くと、ほとんどの方が「ある」と答えます。どのような様子だったか、重ねて聞くと次のような態度の変化が挙げられます。

① 急に顔を上げて、こちらを見る。
② 急に資料のある場所を興味深く読み始める。
③ 具体的な質問を始める。
④ 「ほ~お」「ふ~ん」「そうなんだ」の前向きな言葉と共に、急にじっと考え始める。あごに手を当てていると、ほぼ間違いない。

これらが「ホット・ボタンが押された状態」です。相手は「興味を持ち始めた」と言うサインを発しているのです。

③の「具体的な質問を始める」は、どうして「興味を持っている」と分かるのでしょうか?
そうですね。「この商材を使うとどうなるんだろう?」と実際の現場や、使っている場面をシミュレーションしているのですね。
「あの現場で使えるだろうか?」「このスナックを他のどの商材と一緒に並べると消費者は手に取ってくれるだろう?」とこちらの説明を聞いて「思いついた現場や使い方をイメージし始めた」ので質問となって出てくるのですね。

しかし、リスニング・スキルが身についていないと、せっかく「ホットボタンが押されている」のにそれに気づかず「スルーしてしまう」ことになるのです。
スルーされると相手はどんな気持ちになるでしょうか?これについては左のリンクをご参照下さい。すると、「ありがとうございます。では次の説明ですが・・」などとせっかくの好機を逃してしまう事になるのです。

 

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