営業スキルを部下に伝える
営業部隊を強めるために最も効果的なことは、「成功している人のスキルを組織全体に水平展開する」、つまり「全員がその方法をマネする」ことです。
どんな業界でも必ず「成功するための方法」があります。その方法さえ見つかれば、そしてそれが「誰にでも使えるように」分かりやすく伝えられれば、その組織は成功できます。
営業マネージャーは、営業同行した時に見つけた成功例を常にみんなに伝えるべきです。
それも同行時に部下の前でやってみせ「成功体験を分かち合う」必要があります。
ある会社のコンサルティングをした時に、Images & Stories（イメージとストーリー）という手法を用いて成功したことがあります。
これは「相手に商品のイメージをしてもらいやすいお話し（ストーリー）を伝えることで、商品を理解しやすくする」というもので、アメリカ式営業「5つのスキル」のひとつです。
ハロウィンにある商材を売りこんでいたのですが、相手のバイヤーは「ハロウィンの価値を理解していない」方でしたので、その商材に興味を示しませんでした。そこで次のImages & Stories（イメージとストーリー）を行ってみました。
・池田： バイヤー、子供の頃クリスマス時期はわくわくされましたか？
・バイヤー： そうだね・
・池田： クリスマスと言えば、クリスマスカラーですねえ。
・バイヤー： ああ、金、赤、緑とかだね。
・池田： 子供の頃あの色を見るといかがでしたか？
・バイヤー： うん、わくわくしたよね。お店では音楽なんかも流れてね。
・池田： そうですよね。子供にはクリスマスカラーは魅力的ですね。ところでハロウィン・カラーってご存知ですか？
・バイヤー： え、ハロウィンか？何かな・・。黒？
・池田： そうです。そうです。なぜ黒色が使われているかご存知ですか？
・バイヤー： ええ？あれは・・っと、お化け？魔女？
・池田： そうです。よくご存知ですね。黒猫なんかもそうでしょうね。
・バイヤー： なるほどな。
・池田： 他の色はどうですか？
・バイヤー： ん～。オレンジなんかあったかな？
・池田： あ、よく思い出されましたね。あれは何の色でしょうねえ？
・バイヤー： あれは、あれだよ。ほら・・かぼちゃだ。
・池田： よくご存知ですね。黒とオレンジはまさしくハロウィンカラーです。最近の子供達は保育園、幼稚園、子供会、塾などでハロウィンの飾りつけを見て育っています。彼らがこの色を見るとクリスマスと同じく・・。
・バイヤー： そうか、わくわくするのか。
・池田： そうです。そうなんです。ですからこのハロウィンカラーでお店を飾り付けると・・。
・バイヤー： わかった。購買意欲が高まるな。
これは分かりやすいImages & Stories（イメージとストーリー）を用いて成功した事例です。
あるエリアでこの手法を用いてとても成功したので、他のエリアにも伝えましたが、うまくいった所とそうでない所に分かれました。この方法がちゃんと理解されず、うまく伝わらない所が多かったのです。
この例と同じく、せっかく使えるツールやトークを上司が持っているのに、それを部下に伝えないのではその成功体験は個人のものにとどまり、埋もれてしまいます。
これでは職人技と同じです。
職人技は「何年も師匠のそばでじっと師匠の動きを観察して学ぶ」というものです。
ビジネスではそのような悠長な事を言っていられません。自分のスキルを隠さず、部下にどんどん教え込むことで後継者を育成すれば、自分は出世できますし、楽になりますし、会社も潤うのです。
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