一流営業マンの特徴
一流営業マンに共通する明らかな特徴があります。それは「相手にしゃべらせている」と言う事です。
私が営業同行研修で見かける営業担当者のほとんどは、一人で一方的に喋っています。
みなさんは「いや、自分はちゃんとニーズを探りながら喋っていますよ。」と言うかもしれません。
しかし、初回訪問時みなさんは「会社紹介」「自社製品の紹介」をするでしょう。その時もちゃんと、相手にしゃべらせているでしょうか？
次のような初回の挨拶をごらん下さい。
「初めまして私〇〇と申します。今日はお時間をいただき、ありがとうございます。初めてですので、最初に弊社の紹介をさせて頂きます。弊社ではこのような商材を扱っております。（パンフレットを見せながら説明を続ける）」
7割くらいの方がこのように話し方で商談を進めます。
そして、3割くらいの方は次のように話します。
「初めまして私〇〇と申します。今日はお時間をいただき、ありがとうございます。最初に弊社の紹介をさせて頂きます。先ずお聞きしたいのですが、弊社についてご存知でしたでしょうか？（相手の答えを聞いてからパンフレットを見せて説明を続ける」
弊社について聞いた事があるか、を聞いています。
相手が「こちらの会社の事や扱い商材について知っている」のと「知らない」のとでは、その後の話す内容が随分違ったものになります。
もっと出来る方は、相手が「知っているよ」と回答したら次のように聞きます。
「ありがとうございます。既にご利用いただいているのでしょうか？」
このような質問を続け、「相手のこちらの商材に関する認識度」を確認します。
このように「相手がどれほど理解しているのかを確認してから話をする」事が商談の結果を大きく左右する事は、誰でも簡単に分かる事なのですが、7割以上の営業の方が、一番最初に示したように「先方がどれほど弊社について知っているかを確認しないまま」プレゼンを進めてしまいます。
この結果、相手のニーズに合わない説明を延々としてしまうのです。
私はこのような商談を営業同行でほとんど毎日のように見聞きしています。
午前・午後1件ずつ同じチームの同行をしますので、午前中にこのような正しくない商談をした方にはフィードバックで伝えます。すると、午後の商談では見違えるようなプレゼンをされます。
このようなたったひとつの事に注意するだけで、営業力は大きく変わってしまうのです。
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