営業成績を上げるために利点を伝える
営業成績が上がらない人の原因はなんでしょうか？営業マネージャーはそのような部下をどうやって助ける事が出来るでしょうか？
上司は営業スキルは高いので「どうしてその程度の事ができないのか？」とイライラします。しかし部下は上司が商談中に気づく事に気づいてくれません。
どうやって訓練すればよいのか分からず、つい怒鳴ってしまいます。
あるいは年上・先輩が部下の場合、言いたいことの半分も言えず、ストレスにおちいります。
「営業担当者がおかしているあやまち」「営業マネージャーがおかしているあやまち」に記したことは、少なくとも私が同行させていただいた約3,000人超の大半が行っていることです。
驚いたことにアメリカのトップ企業の営業が普通に使っている営業スキル、営業コーチングスキルのほとんどが日本では使われていません。
営業研修で教えると「そういうことは当然知っている」「使っている」と意外そうな、あるいは不満そうな顔をする人が大半ですが、実際にみんなの前でロールプレイで演じてもらう、営業同行をさせてもらうとほとんどの方が使っていないことがわかり、みなさんショックを受けます。
時々アメリカ式のスキルを使って成果を上げている方を見かけますが、その方はそれを無意識に行っており「それが自分のスキル」と認識していないので、後輩や部下に教えることはできません。
つまり「その人のスキルは『たまたま上手く行っている』だけ」で、しかも一代限りの職人芸として組織に伝えられず、その人の退職と共に消えてしまっているのです。
そしてその人は「伝説の営業担当」としてその会社のレジェンドになって終わってしまいます。
一番よく見かける営業のあやまちは「相手の言葉、反応をスルーしてしまう」ことです。
また商品紹介の説明では、まず100％近くの方が特長しか言わず、肝心の利点が言えていません。利点を聞かないと「これを買ったらどんなよいことがあるのか？」を相手はイメージできませんから売れません。
大半の方は特長と利点の違いがわかりません。今まで利点を話したことがないからです。「特長」はその商材の持つ機能、働きです。「利点」はその特長がもたらす「利益」です。買った人が喜びを感じる、助かる、役に立つことが利点です。
特長と利点は、原因と結果です。特長があるので利点が生まれます。原因の話ばかりで結果を教えてもらえないと、どんな気持ちになるでしょう？「何の話なのか分からない？」と感じますね。営業担当者が利点を言えていないということは、それと同じです。聞いている人にとっては「だから何なの？」としか感じられないのです。
このような事を営業マネージャーは、気づくたびに日々部下に伝えていく必要があるのです。
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