営業スキルアップ研修で正しい営業コーチングスキルを企業文化にする方法④
逆に「私が上に提案します」と、先方の担当者が自信満々で言う時があります。この場合は大丈夫でしょうか？後日「あれ、だめだったよ」と言われる事がなかったでしょうか？
このような時は次の事を確認する必要があります。「この人は我が社の営業になれるだろうか？」です。
みなさんが商材の説明をする時、相手はどれほどメモをとっていたでしょうか？
どれほどあなたの話をきちんと理解したかは、メモの量で推測できます。私の経験では、殆どの商談相手がこちらの話をメモしていません。メモしていても、せいぜい予算や効果の数字程度です。
商談相手が上層部へ話すと言う事は、「我々に代わって売りこんでもらう」と言う事です。つまり彼らが「我が社の営業マン」になれるレベルかどうか、を判断しなければならないのです。いい加減な理解、知識で上層部へ提案されては、玉砕されても当然です。それを避けるには、どうすればよいでしょうか？
最も確実な方法が「私達自身が相手の担当者と一緒に、上層部へ売りこむ」事です。
担当者自身も上層部を説得するだけの十分な知識、情報がないので「どうしても導入したい」と思っているなら「私達も一緒に上層部へのプレゼンに参加しますよ」という申し出を喜ぶはずです。
この事例もこの方法で成約しました。営業担当者は商談中に相手の心理に気づきませんでした。それを商談後に「どうして私達が一緒にプレゼンしますよ、と言ったかわかる？」と考えさせる事で、理解し、腹落ちします。そしてその経験はずっと彼の営業スキルとして残るのです。
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