営業スキル・営業トークを各段にアップする方法⑤ トップ営業は「好奇心のかたまり」
商談相手や顧客に対する好奇心は、トップ営業に共通する資質です。彼らは好奇心のかたまりです。
彼らは常に「相手の事をもっと知りたい」と観察します。好奇心が無いと顧客の業績に関心を持ちません。また新規訪問先企業がどんな仕事をしているのかを調べずに訪問し、相手のニーズに合わない提案をします。
新規訪問先の事を何も知らないで訪問する営業をよく見かけます。「ここはどんな案件が多いの？」と聞いても知りません。「過去にうちとの取引はあるの？」についても知らないようでは、もし過去に何らかのトラブルで出入り禁止になっていたらどうするのでしょう？
以前、新規訪問の営業同行でまさにその事態になりました。挨拶の後、いきなり先方から「で、ようやくお詫びにきたわけ？」と言われ、上司も担当もびっくりしました。「え？何も知らないで来たわけ？」となり、上司が何とかおわびしながら「過去のいきさつ」を聞き出しました。
相手企業の業績、取引先、業務内容、過去の取引履歴などは好奇心がなくとも、きちんと事前に調べるべき事ですが、最近の同行ではこのような事例が多いです。
私生活中心で「仕事は仕事」と割り切ってしまうと、仕事に関する好奇心が失われ、相手の事に関心を向けなくなってしまいます。
外資系のトップ営業マンが使って居るこれらのスキルについては、「3000人の営業同行の現場から」（Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円）にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited（読み放題）」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。