部下の営業スキルを伸ばすフィードバック①
部下の営業スキルの弱点を知っている上司は「今日の同行では〇〇について指導しよう」と、目標を設定して営業同行をされると思いますが、商談中に行ったサポート内容が、目標とは異なるものになってしまう事がよくあります。しかし、上司は商談後、どれだけそれを覚えているでしょうか？
商談中、上司はほとんどアドリブで部下をフォローをします。その内容が。その日、部下に伝えたいポイントになっているはずです。当初の指導目標とは異なっているかもしれませんが、商談後のフィードバックではそれが部下に伝えるべきコーチング内容になるわけです。
例えば、商談中に上司がフォローで説明しようとした資料を部下が持っていなかったとします。このような状況は、とても多いですね。上司が持っていればその場はそれを使う事が出来ますが、この時点で上司は「準備不足だ」と部下の事を責める気持ちを持ってしまいます。
そうなると商談後のフィードバックでは、いきなり「どうしてあの資料を準備してないんだ!?」と非難から始まってしまいます。そのようなフィードバックでは、「自分が商談中、部下にアドリブでフォローした」大切な「部下に伝えるべきコーチング内容」を忘れてしまいます。
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