営業力を強める効果的な同行の方法：Pre-CallとPost-Call
効果的な営業同行にはPre-Call（プレ・コール）、Post-Call（ポスト・コール）が必須です。アメリカ企業の多くではこの方法が丁寧に行われ、非常に大きな効果をあげています。その方法をご紹介しましょう。
「面談のアポイント」の事を英語でCall（コール）と呼びます。Pre（プレ）は「前」ですのでPre-Callは「商談前打ち合わせ」、Post（ポスト）は「後」ですので、Post-Callは「商談後打ち合わせ」という意味です。
さて、日本企業では営業同行をされている場合、「商談前打ち合わせ」の多くは現場で落ち合ってから、商談時間の直前に行われている事が多いようです。あるいはオフィスを出る直前に行われています。この場合、資料の確認などもその時に行われますので、資料不足や提示資料に不備があると対応ができません。たぶん多くの営業マネージャーの方々はそのご経験があるのではないでしょうか？
Pre-Callで行うべきは次の事柄です。
①訪問先情報の確認
どこへ行くのか？誰に会うのか？相手の肩書は？現在の取引状況？進行中の案件はあるのか？
②今回の目的
何をしに行くのか？商談か？報告か？クレーム対応か？進捗確認か？
③資料の確認
目的に合った資料か？上司の目から見てそれらは適切か？数字は間違いないか？
④今回のゴール
「②目的」との違いは、こちらは「具体的な成果物」です。例えば「相手から来期の具体的な案件を頂く」などです。
⑤上司にして欲しいことの確認
部下が上司に「今回の商談でどのような役割を果たしてほしいと思っているか？」の確認です。
続いてPost-Callで行うべきは次の事柄です。
①部下がどう感じたかを最初に確認する
「どうだった？」という大雑把な聞き方をして感想を聞き出します。
②情報のすり合わせ
部下が得た情報と上司が得た情報に違いが無いか、確認します。
③上司のサポート内容の確認
上司の意図が伝わったかを確認します。
Pre-Call、Post-Callそれぞれについて別の記事で詳しくご説明していきます。
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