営業スキルの継承：「ホット・ボタン」を認識する
アメリカ式の営業のリスニングスキルは、「相手の言葉」を聴くのではなく、「相手の仕草・ジェスチャー・表情」等も「聴く」という点が日本のそれと異なっています。「それぐらいいつもしている」と言われる方も多いと思います。本能的にできている方は問題ありません。しかしそういう方でもそれを「自分のスキルだ」と認識されていない方が多いので、後輩や部下に「相手の態度から心理を読み取る方法」をきちんと教えることができていないのが現実ではないでしょうか？
ほとんどの日本企業で「上司のスキルが部下に継承されていない」という問題があります。たとえばこの「ホット・ボタン」ですが、「相手の買う気スイッチを押す」事です。「ホット・ボタン＝熱いボタン」つまり「買う気に火をつける熱いスイッチ」の事です。
この「ホットボタンを見つける・気づく」についても、多くの営業役員・マネージャーの方は「当たり前のスキルだ」と言われることと思います。そのスキルをお持ちだからこそ、役員・マネージャーの地位を手に入れる事ができたのです。しかし、そのスキルを教えられた事があるでしょうか？日本企業では「営業スキルは職人芸」と同義で、「口伝」や「俺の背中を見て学べ」式ですので、「今日の商談で相手の心を動かした原因となったのは何だったかわかるか？」という話し合いがなされているのを私は見た事がありません。
このような話し合いこそ、同行訪問後のフィードバック「Post-Call」で行われるべきコーチングなのです。
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