Coaching

コーチング事業

上司はコーチングの方法を教えられていない

日本企業の多くの営業部隊では「営業同行」が行われていません。

行われているとしてもそれは「クレーム対応」「上司でなければできない話をしに行く」「新商品紹介の特別な商談」などが中心で、コーチング目的の同行は少ないようです。

営業研修は、新卒社員研修時に行われており、内容は名刺交換の方法など「マナー研修」「社会人としての基本ルール」などが多いと聞きます。

中途社員に対しては、商材に関する研修が終わるとすぐに引き継ぎを行い、現場に配属されます。即戦力として採用されているだけに、研修を行う時間や手間をかけている余裕はありません。

営業研修として有効なのは営業同行ですが、それが行われていない理由で一番よく聞かれるのは「上司が忙しくてそのための時間を取れない」です。上司自身、売上責任を持っている事が多いので、大変です。

営業会議などで勉強会やロールプレイは定期的に行われているようです。

それらは上司からの「説教、解説、ダメ出し」といった手法で進められるため、部下にとってはかなり緊張を強いられ、多くの方が「やりたくない」「胃が痛くなる時間」などと感じているようです。

私がアメリカで学んだコーチングは、部下にとっては「自分が成長できる機会」なので、「また受けたい」ととても歓迎されています。それが日本の多くの企業ではネガティブに受け取られています。

私が研修を通じて感じている「日本で営業同行が行われていない1番の理由」は、「上司が営業同行で何をしたらよいか分かっていない」「コーチングの方法を知らない」からだと考えます。

研修で「営業マネージャーになった時に、同行の方法やコーチングについての研修を受けた事がありますか?」と日本企業のマネージャーの皆さんに聞くと、はい」と答えた方は皆無でした。

もちろんちゃんとそのような幹部研修をされている企業もあると思います。
しかし、私が知っている限りでは「営業同行の具体的な方法について記したノウハウ書」は見た事がありませんし、「コーチングについても営業同行の現場で使えるコーチングの本」は見当たりません

しかしアメリカの企業では、中途に限らず新入社員には全員徹底した営業研修を行い、マネージャーになった時にも1週間程度の研修を行い、その後も定期的に研修を実施しています。

この記事の詳細を「3000人の営業同行の現場から」(Amazon電書籍Kindle。税込み各1,100円)にてお伝えしています。パート1は営業スキル、パート2はコーチングが中心に記されています。「Kindle Unlimited(読み放題)」を選択されている方は、無料でお読み頂けます。