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上司が商談中にフォローした事こそがコーチングすべき事柄

「上司が同行時にフォローした事」は、良く考えてみると「部下に教えたい事」「部下の言動が不十分なので改善したいと感じたところ」「部下の説明不足」「部下に特に学んで欲しい事」のはずですね?

この質問を上司の方にするとみなさん、「そう言えばそうだ」「それを自分は伝えたかったんだ」と理解されます。

これに気づくだけでも「同行ですべき事」がわかってきますね。

上司は、商談中部下の言動を観察しています。そして気になる事があったら必ず横からフォローします。

部下はその瞬間、「あ、そうか!こう言えばよかったのか」「ここではこの資料が有効なんだ」などと気づくわけです。

しかし、部下は上司が思っているほど上司の言動から学んでいない、という言葉からもわかるように、上司のフォローの全てから部下は学んではいません。

「阿吽の呼吸で学べることは少ない」という記事に記しましたが、「阿といえば吽と理解できる」ほど、部下は上司の言動を理解していないのです。

しかし同行していますと、ほとんどの上司は商談後の振り返りで自身が行ったフォローについて部下がどれほど理解したかの確認をしていません。

さらにもったいないことに、部下はその瞬間は「助かった、さすが上司だ」と感激していますが、商談後にはそのフォロー内容をほとんど忘れています。

私の過去3千数百人の同行で、何人の部下の方が上司のナイストークをメモしていたと思いますか?わずか8名です。

そして、ある事例では「上司が10回サポートした商談」で「部下は3回しか」それを覚えていませんでした。

これを改善するにはどうしたらよいでしょうか。

パーキングロットを活用すると言う記事をご参照ください。

 

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