コーチングスキル：パーキングロットの活用
営業マネージャーが知っておくべきスキルに「パーキングロット」があります。これは日本語で「駐車場」という意味です。
営業同行中に部下のトークやアプローチを見ていて「ここはまずいな」「これは改善してあげないと」と思う部分があると、上司は無意識・本能的にサポートし、商談をうまく進めます。しかし商談が終わると、上司はその事を忘れてしまいます。部下も「商談中の上司の役立つトーク」をメモしているのは3,100人中わずか8人ですから、忘れてしまいます。せっかく商談中に学ぶ機会があっても上司も部下もそれを忘れていては、それは次の機会に生かされません。
そこで「パーキングロット」スキルを活用します。
「駐車場＝パーキングロット」は車を入れる場所です。入れたら必ず出します。上司が「このサポートは部下に後で伝えよう」という情報を頭の片隅に残しました。それを出すために忘れないように「メモの片隅に小さい単語」を記します。これがパーキングロット・スキルです。商談中は長いメモをする時間がありません。それをしていると商談から頭が取り残されてしまいます・
たとえば「部下が出した資料より、分かりやすい資料があることを伝えよう」と考えたとします。するとメモの片隅に「資料」とだけ短く書きこみます。このくらいの時間は取れると思います。商談中にいくつかのメモがたまります。「資料」「iPad」「見せ方」などのメモですが、商談後にそれを見れば直後なら、それらが「もっと良い資料があること」「iPadを効果的に活用する方法」「資料の見せ方がまずい。あれでは相手は見えない」などの「注意したかったこと」をまだ思いだせるはずです。
この方法はアメリカでは会議でもよく用いられます。たとえば会議では必ず「その場の流れに合わない意見を言う人」が現れますね。しかし、時としてそれがとても良い情報の時があります。あるいは大した意見ではないけれど、せっかく意見を出してくれたのに無視するわけにはいきません。話しの流れを壊されるのは困ります。かと言ってそのような意見も大切にしないと、部下から指示されません。上司としてはスキルを見せたいところです。
そのような時に「あ、それ良い意見だね。ちょっとパーキングロットに入れて置こうか。後で話したいから」とホワイトボードの隅に「四角い枠を描き、そこに短く「来年の販促アイデア」等と出た意見を記します。会議の終わりに「さて、先ほど出たこの意見だけど・・」と取り上げます。
上司のコーチングの大切なことは「部下のモチベーションを上げる」と言う事にあります。このように「誰の意見も大切にする」姿勢は部下にとっても嬉しいものです。
ぜひお試しください。
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