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2019.08.13営業スキル関連

営業の責任は相手に利益をもたらす事

営業担当者とは何をする職種なのでしょうか?その責任とは何でしょうか?

時々研修でこれらについて質問をします。
色々な答えが出ますが「利益を確保する」「売り上げ目標の達成」が最終的ゴールと言えましょう。
会社に利益をもたらすことのできない営業は、残念ながら外資系企業ではすぐに解雇されてしまいます。

それでは「顧客側にとって営業担当者とはどのような存在」なのでしょう?

時々「自分は営業だが顧客と個人的な付き合いをしようとは思わない」「接待はできるだけ上司に任せている」という言葉を聞きます。
仕事とプライバシーは別ですので、このような考え方があるのも当然だと思います。
「営業=接待」という時代もありましたし、今でもそのような業種はあるようです。そのような業種の営業担当者の大変と思います。

しかしなぜそのように「顧客を中心とした営業スタイル」があるのでしょう?

私達営業は最初に書きましたように「会社に利益をもたらす」為に雇われ、働いています。しかし顧客にとって営業担当者は「我が社のビジネスに役立つ商材を提供してくれる会社の担当者」という位置づけです。
この事から考えると、商談相手が営業担当者に求めるのは「我が社のビジネスに役立つ 」の一点に限られます。
我が社のビジネスに役立つ」を「自分に役立つ」と勘違いした相手の担当者が「個人的に接待して欲しい」と言ってくるので、仕方なく一個人を対象に接待をする事になってしまいます。
しかし「自分に役立つ」ではなく、本来は「我が社のビジネスに役立つ 」事が重要です。
つまり「相手企業に利益をもたらすために働く」営業担当者が相手にとっては大切なパートナーになるのです。

当たり前の事ですが、研修で話し合っていると、この事を忘れがちになっている事にみなさん気付きます。
あるいは、分かって居るのですが、日常営業活動の中で「自分はいかにして商談相手に利益をもたらそうとしているのだろう?」と考える事を忘れてしまいがちです。

この事を念頭に置いて営業活動をすると、もっと相手のビジネスに関心を持つようになるでしょう。
相手の心を開くアイスブレイキングの方法」という記事で記したように、商談相手の事に関心を持つようにすると私達営業担当者の行動、発想は大きく変わります。
「商談相手とプライベートな情報の交換はしたくない」という営業担当者が居ても構いません。
しかし商談中は相手の関心事、つまり「仕事のどこにいつも気を向けているのか?」「どんなことで日々悩んでいるのか?」などについて関心を向けるようになれば、相手が気づいていない問題点、悩みに気づき、それに対する解決策を提案できるようになるのです。

これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から ~アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業&コーチング・スキル実践集」に記されています。こちらの書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。