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2019.08.13営業スキル関連

「商談相手自身に真のニーズ・問題点」に気づかせる営業スキル

商談相手が「自身の真のニーズ」「本当に困っている事」に気づいていない事があります。そして、商談を通してその解決策に気づく瞬間があります。
「それ!それだよ!私がずっと考えていたのは、それなんだよ!それを解決する方法があるの?」など、相手の頭の中で何かがかみ合って「こちらの提案に食いつく」あるいは「こちらに提案を求めてくる」事があります。
このような瞬間はどのような時に起きるのでしょうか?

私の3,000人超の営業同行では、このようなケースがたくさん見られました。それは全くの初回訪問であっても、既存顧客との会話の中でも発生する特別な状況でした。
共通しているのは、「商談相手も営業担当者も真のニーズ・問題点については気づいていない」と言う事です。
つまり商談相手自身も「自分が何に困っているのか分からない」「営業担当者は懸命に相手の役に立つ提案をしようと思っているが、どこに解決の糸口があるのか分からない」という状況です。

相手の真のニーズを探る『プローブ』」と言う記事で記したように、プローブを繰り返していくと、商談相手は知らず知らずのうちに「自身の問題を探り始めます」。
そして営業担当者は、それをどんどん深掘りする事でその考えを助けます。
勿論営業担当者には「自社製品を買ってもらいたい」という気持ちが強くありますから「我が社の製品の特長を生かして、この問題を解決できないだろうか?」と真剣に考えるわけですね。
その結果、両者の話し合いが相乗効果(シナジー)を生み、解決法が見出せる事があるのです。

そしてそれは、商談相手も「思いもしなかった問題点」であり、「思いもつかなかった解決策」なのです。
このような経験を通して、営業担当者と商談相手との間には共通体験が生まれ、心が通い合う事になります。

私も医療機器を販売していた時に、何度か顧客である外科医の方々の問題・悩みをお聞きすることがありました。
ある時「この症例では、今の医療機器技術では手術がうまくできない」「どうすればもっとアプローチが簡単にできるのか?」などの話し合いを繰り返す中で、ある解決方法に気づき、それを提案しました。しかしそれには厚労省の認可など、日本に導入するには長期にわたる手続きが必要でした。
それでも2年半かけてそれを成し遂げた時、先生達から「池田さんが居なかったらこの手技は日本ではできなかった」「あの患者さん達は救えなかった」「ありがとう」という言葉をいただきました。
感無量でした。

私がしたことは、先生達の問題点・悩みをプローブで聞き出し、それに今の自分の持っている日本以外の技術・手続き関連の情報を集めて提案とし、それを現実のものに持っていくだけでしたが、そのプロセスで「真の問題点」を見出せたことが勝因となりました。
この経験は私の人生で大きな学びとなっています。

これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から ~アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業&コーチング・スキル実践集」に記されています。こちらの書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。