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2019.08.13営業スキル関連

相手の真のニーズを探る「プローブ」

相手のニーズを探る『プローブ』という営業スキル」という記事でプローブを繰り返すことで「相手の真のニーズを探ることが出来る」と書きました。
つまり「一般の営業担当者は相手のニーズを探るために質問を1,2度しかしない」のに対して、プローブは「相手が今この時点で何を考えているか?」を考えるために質問を繰り返すのです。
つまり「相手は私の商品紹介をどう感じているのだろう?」と確認しながら話しを進めるのがプローブなのです。
たとえば次のような事例について考えてみましょう。

営業: ○○のような事でお困りになったことはありませんか?
相手: あるよ。
営業: そうですか、実は今日お持ちした商材はそれを解決するものなんです。

このように伝えてから説明を始めます。
別の記事で記したように、ここできちんとプローブができる営業担当者は、次のようにプローブを繰り返し、先方のニーズをさらに理解することができます。

営業: 先ほど〇〇でお困りとのことでしたが、それは△△の状況ですか?
相手: ああ、そうだね。
営業: この新商品には△△の状況を解決する次のような機能がついているのです。(説明する。相手はじっとそれを聞いている)

普通はこのままどんどん機能の説明が続きますが、特に相手からのコメントがないとしましょう。
普通の営業担当者は「相手はよく聞いてくれているな」と思いこみ、プローブせずに話し続けます。
しかし優秀な営業担当者はプローブを行いますので、次のような事態になるかもしれません。

営業: どうでしょうか、この機能は御社のお役に立ちそうですか?
相手: ん~、どうかなあ。
営業: もしかしてまだ何か問題点がございますか?
相手: ん~、実際これを導入するとして、手間と初期コストを考えると、現実的じゃないんじゃない?
営業: 手間をご心配ですか?どのような手間がかかるとお考えでしょうか?初期コストについてもご心配のようですが、他の事案で初期コストでお困りになった例があるのですか?

つまり営業担当者が「この機能は御社のお役に立ちそうですか?」と聞かなければ、「どうかなあ」以降のコメントは聞けなかったわけです。
そうすると相手が考えていた問題点の解決法を提案できないまま商談は終わってしまったことでしょう。
プローブはキャベツをむくのと同じです。探れば探るほどに色々な情報を得ることができます。
大切な事は、相手は「こちらから聞かなければ自分から問題点を話してくれない」のです。

私がアメリカの営業研修で叩き込まれたのは「いかなるアクションもプローブ無しで進めてはいけない」という言葉でした。
常にプローブ、プローブ。これが営業の基本なのです。

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