アメリカ式の営業・コーチングスキル
私がお伝えしているのは「アメリカ式営業スキル」と「アメリカ式コーチングスキル」です。
何でもアメリカ式が優れていると言うつもりはありません。日本式経営は世界的に高く評価されており、実際に大きな成果を上げています。
しかし営業スキル・コーチングスキルについては、私は日本とアメリカの手法では大きな差があると感じています。
そしてアメリカ式の手法は「日本でも同じようなものがある」にもかかわらず「日本でほとんど活用されていない」事に驚かされます。
営業研修の座学で最初に「日本企業で使われていない重要な営業スキル」について提示しますと、みなさん当惑します。
「これのどこが新しいものと言うのだ？」「みんな知っているスキルじゃないか？」と感じるようです。実際に見なさん最初に感想を聞きますと、そのように答えます。
研修は「つかみが大切」です。「学ぶ気持ちの湧かない」内容を示しても参加意欲は上がりません。
そこで私はいつも最初にこれらの5つのスキルのうち「リスニング」というありふれたスキルから説明を始めます。そこで「ほとんどの人が相手の話をスルーしている」という状況を認識して頂きます。
最初は「スルーなんかした事が無い」「するわけがない」と言っている方々が色々な状況を思い起こす事によって、みなさん次のような感想を持たれます。これらは研修後のコメントからピックアップしたものです。
- 「知っているスキルなのに、全く実践していなかったことが分かった」
- 「全部聞いたことある方法ばかりなのに、本当の意味が初めて分かった」
- 「今までの売り方でよく売れていたな、とショックを受けている」
- 「本当の営業の方法が分かった。目からうろこが落ちたようだ」
- 「営業が心理学だと言う意味がよく分かった」
- 「とても実践的で成果がすぐに出るのに、どうして今まで気づかなかったのだろう」
- 「上司としてなすべきことをまったく理解していなかた」
- 「同行やロールプレイの価値、意味がやっとわかった」
コーチングについても同じです。
私には「日本では正しいコーチングが理解されている」とは思えないのです。それほど日本企業では正しいコーチングが紹介されていません。その悪影響が最近時々メディアで取り上げられる、学校の部活でのコーチや監督によるパワハラ・モラハラです。
正しいモチベーション、フィードバック、レコグニションといってコーチングが行われていると、そのような事態には決してなりません。
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