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2019.08.01コーチングスキル関連

営業コーチングで多くの上司が忘れている事

営業同行は部下育成の一番のOJT (On The Job Training)の場です。
しかし日本では、ほとんどの企業で同行営業は行われておらず、行われていても肝心のフィードバックが適切に行われないで、「間違ったフィードバック」が行われています。とてももったいないことだと思います。

商談後の振り返りで、上司は一方的にアドバイスをせずに、「部下の理解度を確認しながらコーチングする必要」があります。
そのために「部下が商談で『何を理解し』『何を理解出来ていないのか』を確認」しなければなりません。これはとても重要な事です。

たとえば「宿題」を先方からいただいた、とします。次回訪問までに、あるいは、今日中に先方が欲しい情報・データ・資料などです。
はっきりと「今日中にもらえるかな」と言われる場合と、話の流れで「この情報があれば助かるな」とぼんやりリクエストされる場合などがあります。

営業担当者のスキル差が出るのは「リスニング」です。
一方的に喋り続ける営業スタイル」で記しましたが、このタイプの営業担当者はとても多いです。
「話したいことが山のようにある」ので、頭の中は「それを忘れないように」「どのような順番で話そうか」と目まぐるしく思考していますので、相手の話を聞く余裕がありません。その結果、大切な情報をスルーしてしまうのです。
「今日の商談で得られた情報」「先方からのリクエスト」などを聞き洩らしがちです。

一人で訪問している時は、営業担当者が自分で気づけない場合が多いのでどうしようもありません。上司同行の時だけがその性癖を改善できる機会です。
しかしほとんどの上司がこの確認作業を忘れています。

商談後は必ず上司から「今日得られた情報のすりあわせ」をするようにしましょう。
この作業により、上司は「部下の営業スキル」を確認できますし、それが不十分な場合は改善方法をアドバイスできるのです。

これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から ~アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業&コーチング・スキル実践集」 「パート1(営業編)」「パート2(コーチング編)」 に記されています。書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。