アイスブレイキングは世間話とは違います
商談の初めに天気の話や、昨日のスポーツの話しをすることがあります。いわゆる「世間話」「商談前の口馴らし」で、いきなり商談に入るより、軽い話題から入ってお互いに体を温めようと言うものです。
アイスブレイキングとは「氷を砕く」という意味ですから、相手との壁を取り払い、フランクに話しが出きるようにする手法です。前述の世間話しとはかなり目的も方法も異なります。
アイスブレイキングの目的は、単なる口馴らし・体馴らしではなく「初対面の人であっても心を開いてもらい、顧客・営業という上下関係ではなく、対等の友人のような感覚で、親しく商談できる雰囲気を作る事」です。
アイスブレイキングにはたくさんの手法があります。
私は営業支援コンサルティングをしている企業の営業マネージャー・営業担当者との同行時に、その手法を用いて見せることがあります。
最近も中堅営業の方との同行で、午前と午後の商談で続けてアイスブレイキングを行いました。いずれも4回目の訪問でそれまでビジネスライクな話しかできず、こちらの提案に興味を持ってもらう事が出来ませんでしたが、一つ目の商談では、20分のアイスブレイキングとなり、一気に気持ちをこちらに向けてもらい次の説明会につなげることが出来ました。
この時のアイスブレイキングでは無駄話をしていたわけではなく、その方の経歴、過去にどのような仕事をしてこられたのかについて伺うことで、その方の「仕事の進め方」がクリアになりました。
そしてその「仕事の進め方」を私達の提案の検討にも使える、事に気づいてもらう事が出来たのです。
手法は難しくありません。ただひたすら相手に関心を向け、その方の事をもっと知りたいという気持ちでお話しをするだけです。
しかし「相手のささやかな言葉に食いつく」センスは磨く必要があります。
日々「アイスブレイキングをしよう」と意識をしていると、相手の言葉に反応できます。
これらの詳細については拙著「3,000人の営業同行の現場から ～アメリカのトップ企業が使っているのに日本では使われていない営業＆コーチング・スキル実践集」 「パート1（営業編）」「パート2（コーチング編）」 に記されています。書名クリックされますとAmazon電子書籍Kindleの画面に移動します。