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2022.05.13営業スキル関連

相手の心を掴む営業スキル:レコグニション=相手の事が好きになる

アメリカの営業マンは普通に活用しているのに、日本では殆ど知られていない営業スキルが「レコグニション(Recognition)」です。

この単語は少々英語に強い方でもあまり知らない単語です。「承認」「認識する」という意味で使われますが、米国のコーチングなど管理職研修では「相手に関心を示す」と言う意味で使われます。

新人営業の方と研修でお話ししていると「お客さんとどのようにして話しをしたらよいかわからない」「営業は好きでもない相手にヨイショしないといけないから、いやだ。自分が卑しく感じる」等と言います。

気持ちはわかります。このレコグニションスキルは「相手に関心を示す」ので、ヨイショする必要はありません。

たとえば、恋人ができたらその人の事をもっと知りたくなりませんか?好きな食べ物、好きな事、好きな場所、趣味など。
これらを知らないとデート・プランも立てられません。
相手の事を考えているとわくわくしますね。これは相手に関心を持っているからです。

これと同じく営業相手に対して「今どんなことに悩んでいるのか?」「困りごとはなにか?」と考える事で関心を示す事が出来ますが、なかなか難しいのでもう少し気楽な事から始めます。
それは「相手との共通点を見つける」事です。
人は共通点があると、心を開きます。

たとえば「同郷」「同じ珍しい趣味を持っている」「同じ学校の卒業生」「同じ経験をしている」「子供が同じ習い事をしていて同じ悩みを持っている」などです。
同郷と言うだけで心は非常に近づきます。
その共通点を見つけるために、相手の様々な事を観察する必要があるので、相手に関心を向ける事になります。

ある病院の事務長さんは40代半ばですが無口で無表情で4回通っても「ああ」とか「うん」としか言いません。しかし連休の話から小さなお子さんが2人居られる事が分かりました。
そして彼らと休みには「ベイブレード」というおもちゃで遊んでいる事がわかりました。実は私も孫達と一緒にそれを楽しみ、営業課長も課員も子供の頃にそれを楽しんでいました。
15分もベイブレードの改良の話で盛り上がり、事務長さんは非常によく語り笑い、共に楽しい時間をすごしました。そして「今日は何の話だっけ?」と大笑いになり、それから初めて「来週看護部を集めておくので、説明をしてくれる?」という事になりました。

このように共通点を見つける事は相手に関心を示す事になり、ヨイショなどせずとも心は開かれ、仕事以外で人間関係を築くことができるのです。

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