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2022.04.11営業スキル関連

営業マンが商談中に冒しがちなあやまち「スルー」

新人営業マン、新卒営業マン、他部門から異動になった新人営業マンの方へ。


営業スキルは簡単には身に着きません。もし「簡単にできる」というキャッチコピーとみたら、飛びつきますか?その広告内容をどう思いますか?
そんな魔法はありません。
「名選手必ずしも名監督ならず」と言う言葉のとおり、名選手は「簡単に何でもみにつけてしまう」ので、「何でも簡単にできる」と言います。
それと同様にトップ営業や伝説の営業マンが書いた営業本も「出来ない人」に理解できない説明ばかりです。
つまり「出来る人には簡単にできる」のですが、「普通の人にはやっぱりできない」ノウハウなのです。

たとえば、日本企業の営業マンが冒しがちなミスですが、営業マネージャーであっても経験豊かな営業マンであっても、商談相手の話を無視して、スルーし「一人でしゃべってしまい」がちになります。
どうして商談中にこんなことが起きるのでしょう?

私が記した、Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート1と言う営業本には「スルーの事例」がたくさん掲載されています。
この事例の内容はあまりにも「ひどい」ので、みなさん「いくらなんでもこれは盛っているだろう」と言われる事がありますが、どれも実際に私の目の前で起きた事なのです。
このような場面を私は、少なくとも3000人超の同行のほとんどで経験しています。

営業マンに話題をスルーされた商談相手は、どんな気持ちがするでしょうか?

分かりやすく言いますと、飲み会であなたが出した話題がみんなからスルーされたら、つまり無視されてしまいだれにも関心を払われなかったら、あなたはどうしますか?
多分二度とその話題を出さないでしょうね。
研修では99%の方がそう答えます。
残り1%の方は「相手が食いつくまで話す」と言います。理由として「それほど聞いて欲しいネタだから」と言います。
みなさんも同意されるのではないでしょうか?

商談相手も同じです。
「せっかく『良い反応』を見せてやったのに・・。食いつくどころか、スルーされた。もう二度とチャンスはやらんぞ」と営業マンを快く思わないでしょう。
それではスルーをしないにはどうすればよいのでしょう?

スルーを無くすと、相手の話す事に関心を向けるようになりますから、商談はとても充実したものになり、相手は心を開いてくれます。成功への第一歩です。

このビデオ「営業本から学ぶ:営業マンが商談中に相手の反応をスルーしないためには?」は私が3千人超の営業同行をしてきた実例を紹介しながら、3分程度で「5つの営業スキル」を紹介しています。
他にもたくさんのビデオがあります。
またこのURL内の情報からも様々な営業ノウハウを学ぶ事が出来ます。
ぜひ、ご活用下さい。

Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」パート2には「営業コーチングスキル」が中心にまとめられています。

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