新卒営業職研修の方法
早いものでもう新卒を迎える春の準備が始まっています。
新卒の集合研修と営業研修は別物ですが、日本の企業によってはほとんど同じ内容で行われています。
アメリカでは新卒研修というものはなく、中途採用者研修が一般的です。
そこではひと月から業種によっては、半年以上もかけて営業職を育てる研修が行われます。
日本とアメリカの営業研修の違い
最近は日本の小学校でもディスカッションなどで「考えさせる教育」が行われるようになり、以前のような座学でノートをとるだけと言うものでは減ってきています。
未だ日本の企業ではこのような教え方の歴史が浅いため、教える側の「コーチング・スキル」が育っていません。
よく言われる「コーチングではなくティーチングになっている」という現象が日本ではまだまだ多く見られます。
欧米ではマネージャーになったら「コーチング・スキルは必須」です。
内容は非常に実践的です。
しかし日本のコーチングは、昔ながらの上からの押し付けや、「説教・ダメ出し・叱責」が中心ですので、どうしても講師役もそのような教え方をする人が多いようです。
この事から講師の人選が重要になります。
アメリカの研修は事例を用いてみんなで考える手法がよくとられます。
講師は生徒の発言をよく聞き、表情などからその真意を組み取り、話しが下手な生徒に対しても積極的に研修に参加できるよう励まし、理解できるよう助けます。
コーチングの基本は、「教え込む」のではなく「参加者に気づかせる」事です。
しかし多くの日本の講師や上司は「自分の考えを伝え、それを覚え込ませよう」とします。
コーチングで必要な事
生徒や部下が「今、何を考えているのか？」「どこまで理解しているのか？」を上司・講師は常に把握しながら研修を進めなければなりません。
そのために弊社のプログラムである「営業の基本5つのスキル」にある「プローブ」を活用します。
これは日本の営業スキルで近いものをあげると「相手のニーズを探る」ですが、全く異なるものです。
プローブは「探り針」の事で「相手のニーズだけでなく、会社の状況・背景、相手の今この瞬間の心理状態、何を考え、感じているか」を把握して、それに合ったアドバイス、提案、指導をする事です。
マンツーマンの営業コーチングでよく見られる「上司からの一方的なお説教・ダメ出し・叱責」では部下はおそれいって拝聴はしますが、ほとんど頭に残りません。
もっと効果的なコーチング方法があります。それはRecognition（レコグニション）というスキルを用いたコーチングです。
これについてはとても重要ですので、別の記事であらためて記します。
新卒営業に必要な営業スキル
日本企業の新卒営業職が受けている研修の多くは「名刺の渡し方」「挨拶の仕方」「敬語の使い方」「社内書類の書き方」です。
勿論、社会人としてこれらは「マナー研修」として必要です。
しかし営業職に本当に必要な営業研修で伝える事は「営業スキル」です。
研修で営業職に「どんな営業研修を受けてきたか？」「営業スキルは学んだか？」を尋ねるとほとんどの人が「一度も学んでいない」と答えます。
また営業マネージャーに「コーチングスキルについて学んだ事があるか？」尋ねると、これもほとんどの方が「学んでいない」と答えます。
コーチングスキルは新卒にも必要です。なぜなら営業で相手の心を開くのは「コーチングスキル」が活用できるからです。
2年目になると彼らも後輩ができますから、彼らに対して先輩としてコーチングスキルを身につけておくことはとても大切です。すぐに実践的に活用できるからです。
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一般社団法人メンター 代表理事 池田和政