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2021.07.01コーチングスキル関連

営業スキルで「コミュ障」を改善し、売り上げを大幅にアップする

営業力を飛躍的に伸ばす営業スキル「レコグニション・スキル」をおすすめの営業本で学び「コミュ障」を克服しましょう

「コミュ障」(コミュニケーション障害)と言われている人の特徴は、「相手の事を考えず、自分のペースで言いたいことだけを話す」事です。

本人は「話したい事がたくさんある」ので、「思いついたら、忘れないうちに話そう」と思うので、人が話していようが、会議の流れがどうなっていようが、お構いなく話します。
相手の気持ちも何も考えないので、「コミュ障」とレッテルを貼られてしまいます。

本人は「必要な情報を提供しているのだから」と全く罪悪感がありません。
こう言う人は頭が良いので、考えを少し変えるだけで素晴らしい人材に変貌します。

営業スキルの中で最もおすすめするのは「レコグニション・スキル」です。
これを活用する事で「コミュ障」(コミュニケーション障害)は改善できます。
私の研修を通して、多くの営業マンがコミュ障を克服してきました。


こちらの記事「レコグニション・スキルを活用する」をご覧下さい。
これは「相手に関心を示す事で、心を開かせる」コミュニケーション・スキルです。
上記の青文字をクリックされると具体的な実例がいくつか示されています。

レコグニション・スキルの利点

「レコグニション・スキル」の素晴らしいところは、次の点です。

① 相手がたくさん喋ってくれる。
② 相手を幸せな気持ちにする。(人は関心を示されると嬉しくなる)
③ お互いの共通点が見つかるので、とても親しくなれる。
④ 肩書が外れ、対等の付き合いができるようになる。
⑤ 「聞き上手」なあなたとの会話を楽しみにしてくれるようになる。

このような素晴らしい利点がたくさんある「レコグニション・スキル」を使ってみたいと思いませんか?
しかもこれで「コミュ障」(コミュニケーション障害)を克服できるとしたら、いかがですか?

しかし、ほとんどの日本人はこのスキルを意識して使っていません。
営業スキルとして日本では全く教えられていないからです。
たまたま偶発的に「うまくいった」経験はあるかもしれませんが、この方法を意図的に使える人にあまりお目にかかりません。

ひとつずつ説明していきましょう。

① 相手がたくさん喋ってくれる。

相手に関心を持ったら「この人、どんな人なんだろう?」と知りたい事が沢山出てきます。
それを質問します。すると相手は「この人は私に関心を持ってくれている」と感じるのです。

出身地は?どんな仕事をしているのか?具体的に一日どんな動きをしている?どうしてこの仕事をしようと思ったのか?資格はどうやって取ったの?

などなど聞きたい事は出てきます。
相手が話しだしたら「それで?どうしたんですか?」とどんどん気になる事が出てきますから、質問を続けるだけです。

もうこれは「下心」「おべっか」「よいしょ」「お追従(ついしょう)」等ではなく「個人的な好奇心」から来る質問なので、相手は「下心見え見えでおべっかを使ってくる連中」に対するのとは違って、どんどん喋ってくれるのです。

② 相手を幸せな気持ちにする。

「人は自分に関心を示されると嬉しくなる」と言う心理があります。
「いやいや、そんな話、つまんないですよ」と謙遜しますが、「聞いて欲しい」「自慢したい」話はだれもが幾つかは持っています。

学生時代の栄光の思い出、過去の業績、人が知らないような話しを知っている、とんでもない経験をしている、「私、こう見えても」というネタを一つや二つは必ず持っています。

これらを聞いてもらえると、人はとても幸せな気持ちになります。
何よりも「私の話を聞いてくれる。関心を持ってくれている」と感じる事は人を幸せにしてくれます。

マザーテレサは「愛の反対語は無関心」と言いました。
つまり「人は関心を示されると愛を感じる」と言う事です。

③ お互いの共通点が見つかるので、とても親しくなれる。

後でご紹介しますが、相手に関心を持つと「自分との共通点を人は無意識に見つけようとする」ので、それが見つかるともう驚くほど仲良くなれるのです。
これについては、後ほど詳述します。

④ 肩書が外れ、対等のお付き合いができるようになる。

相手に関心を持って色々聞いていると、個人的な領域に入ってきます。すると相手はどんどん「素の自分」になり、社長・部長などの肩書が外れてきます。
一番分かり易いのは、「レコグニション・スキル」の記事に記した実例にある「おばあちゃんの顔」になった年配の看護師長さんのお話しと、 「レコグニション・スキルを活用する」に記した「お父さんの顔」になってしまった無口な事務長さんのお話しでしょう。

実際レコグニション・スキルを使うと人は、 魔法にかかったかのように変貌してしまうのです。

⑤ 「聞き上手」なあなたとの会話を楽しみにしてくれるようになる。

営業マンが「レコグニション・スキル」を上手に使うと、相手はその営業マンとの会話を楽しみにするようになり、商談以外の話もしてくるようになります。
共通点が見つかると、趣味の世界でも一緒に活動するようになる事もよくあります。
こうなるともはや「取引相手」ではなく、「対等の付き合いの友達」ですので、仕事以外でも会ったりする事で、深い付き合いができるようになります。

「レコグニション・スキル」の使い方のコツは「相手との共通点を見つける」

「どうやって相手に関心を示せばよいか分からない」と言う人は居るでしょう。

前の記事にも記しましたが、次のような人がいたら気になりませんか?

・歩き方から柔道をしていたと分かる人。
・太ももや腕、クビががとても太く、ラグビー選手だったかと思う人
・やたらに日焼けしている人。
・サングラス焼けをしている人。
・右腕だけ日焼けしている人。
・言葉じりに大阪弁(あるいは分かり易い特徴的な方言)が混じる人。

このような人の特徴が気になったら、尋ねてみましょう。きっと面白いお話が聞けるに違いありません。

そして相手との共通点を見つけるのです。

私が一番よく使うのは「同郷」です。
私は大阪出身なので、相手の「関西なまり」には敏感に反応します。

「さきほどから関西なまりが聞かれるのですが、関西ご出身ですか?」と聞きます。
この質問で、名古屋の研修生の一人が「高校の同窓生の息子」だったことがあり、びっくりしました。

また子供の頃住んでいた家の向かいに住んでいた人だった事もありますし、同じ大学で学部は違っていましたが、同年入学で私が皿洗いをしていた学食の常連で、私も使って居た抜け道を通ってそこへ来ていた人と広島で会った事もありました。

このような共通点があるとびっくりするだけでなく、偶然がとても近しい関係にしてくれます。

東北であったある部長は私と同年配でした。
初回訪問で15分間営業マンが頑張って話しをしましたが、全く聞く耳を持たず「間に合ってるよ」と商談を打ち切られました。
営業マンと営業マネージャーが資料を片づけている間、私が年齢を尋ねると果たして同じ年でした。
「ずっとこちらですか?」と聞くと「大学は東京で就職も東京」との事。
それから当時の学生運動や「新宿の歌声喫茶」での話しなど共通の話題が多い事がわかり、すっかり打ち解け、立ち話で15分話しました。
そこから更に子供の話になり、彼には二人の娘さんがいる事、私は一人娘、と子育てで苦労した事を共感しあい、そのまま玄関まで送ってくれました。
別れ際には肩をたたきあ、ハグをしあって(全く日本的ではありませんね!)お互いの健闘を称え合いました。
別れ際に彼は「来週、もう一度部下たちに説明してくれますか?私より彼らの方が分かると思うから」とチャンスをくれました。

同行した営業マネージャーと営業マンは、レコグニション・スキルが相手をこれほどまで変化させた事にただ驚いて「魔法をみているようでした」と言っていました。

「相手に関心を向ける」と共通点を見つける事が出来、このようにいくらでも相手の心を開き、親しくなる事が出来ます。そしてこれが商談の成約に結びつくのです。

このスキルがあれば「コミュ障」も改善できます。ぜひお試し下さい。

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