営業スキルをきちんと訓練して身につけてもらえば、売り上げは短期間で大幅に向上します
売れない営業マンはダメ営業マンなのでしょうか？
どこの営業部隊にも「売れない営業マン」「二流営業マン」「ダメ営業マン」と呼ばれる人材がいます。
彼らは本当にダメ社員なのでしょうか？
私が3000人超の営業同行を通して感じている事は「営業向けでない性格」の方もそれなりに存在しますが、大半は「訓練不足」なだけです。
思い出して頂ければ、営業研修を受けたのは「新卒入社時」に「社会人マナー研修」で名刺の渡し方、挨拶・電話の仕方を学んだ程度です。ほとんどが内勤の新入社員と一緒ですから、営業スキル研修などありません。
日本企業の新人営業マン研修の実態
営業研修がある会社では「相手の話を聞きましょう」「よくニーズを探りましょう」という座学を受け、それから「商品知識」を座学で学び、後は何度かロールプレイングを受けます。
それから現場に上司・先輩に連れて行かれて「OJT（On the Job Training）現地研修」を受けます。
そこでは「俺のする事をよく見ておき、メモをとれ」とひたすら「お客さま目線で」観察し、終わってからいくつか質問し、解説を受けます。
これを数か月続けていよいよ独り立ち。
後は定期的に課の会議でロールプレイングをして、 成長度を見る。
みんなでコメントを出し合って、ほめたりけなしたりして新人を「育てる」。
これが一般的な日本企業の新人営業研修の実態ではないでしょうか？
一流営業マンの特徴
3000人超の営業同行の経験から、一流営業マンにはあきらかな特徴が幾つかあります。その一つが「相手に喋らせている」と言う事です。
二流営業マンは、間違いなく「一人で勝手に喋っています」。それは「喋る事を忘れないうちに喋りたい」「相手の反応を見る余裕がないので、喋っていないと不安」など、いくつかの心理的な理由から来ています。
アメリカの営業スキルに「ホットボタン」というものがあります。
これは「ホットボタン=熱いボタン＝相手が瞬時に買う気になる魔法の（熱い）ボタン（スイッチ）」の事です。
商談中にこのスイッチが押された商談相手の態度は急変します。一流営業マンは、このサインを見逃さず、すぐにクロージングに入り、成約します。
ところがダメ営業マン＝二流営業マンは、そのサインを見逃し、自分の話したい説明を延々と続けてしまいます。
しかしこれは「訓練で何とか改善する事が出来る」のです。
「ほとんどのダメ営業マン=二流営業マンは、ただの訓練不足」なのです。
営業本で営業スキルを営業マンに身につけさせましょう
Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から パート①」は営業マン必須の営業スキルについて書かれたものです。
新卒営業マン、他部署から営業マンとして移動してきた人材のように営業新人には、今のコロナ禍では、研修の時間をなかなか取る事ができないでしょう。
この本は、私が一部上場企業や外資系企業で教えてきた内容そのものと、同行現場で見聞きした実践的なケーススタディーが多く掲載されていますから、新卒営業マンにはインストールさせて読ませるだけで、イメージトレーニングが可能です。
今年の新卒研修はほとんどがオンライン・Zoom等の研修ですので、各自のスマホやiPadにインストールさせ、研修の合間に流し読みするだけでも十分理解できます。
また中途採用の営業マンの研修にもお役に立ちます。
ほとんどの日本企業では、中途採用の営業マンに対する営業研修は「商品知識」と「お客様の紹介」だけです。営業スキルについては皆無で、数日で独り立ちです。「即戦力の中途社員」は当惑するばかりです。しかし「研修して欲しい」等と言おうものなら「即戦力じゃないのか？」とやり返されるのを恐れて、みなさん何も言えないようです。
そのような方々に「この本は日本では使われていないけれどアメリカの営業マンは普通に使っている営業スキルらしい。これを学んで半年で売り上げが4倍になった実例もあるらしい」と配布してあげて下さい。
きっと喜んで活用されると思います。
その場合、上司の方はお気をつけください。この本を読んだ中途採用の営業マンは短期間で成果を上げますから、上司を追い越してしまうかもしれません。
営業マネージャー向けに営業コーチング・スキルを営業本で学びましょう
上司が中途採用の営業マンに追い越されないために、営業コーチングスキルを学びましょう。
日本企業では営業コーチング・スキルはほぼ100％といって良いほど教えられていません。私は見た事がありません。
Amazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から パート②」 は、営業マネージャーのコーチングスキルについてたくさんの事例を紹介しています。
「正しいフィードバック」「部下に何を教えるか？」「営業同行の正しい方法」「営業同行の前と後で何を行うか？」「部下にあなたのスキルを教えるにはあなた自身のスキルを認識しなければならない」などについて考える機会になるでしょう。
アメリカの営業マネージャーでこれを身につけていない者は、降格・解雇されます。それは部下・組織を育てるスキルが無いからです。
日本では誰もこの点についてトレーニングの必要性を訴えません。会社の要である営業部隊の訓練はまさに「営業マネージャーのコーチング・スキルにかかっている」と言っても過言ではないのです。
Youtube で営業スキルを学びましょう
営業スキルを学ぶ為のノウハウは、Youtube でも学べます。
「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。
営業研修のお問い合わせ
営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。
一般社団法人メンター 代表理事 池田和政