短期間で売上アップできる方法/アメリカ式営業スキル/一般社団法人メンター

2021.05.27コーチングスキル関連

営業マンを訓練するベストの方法は「営業同行」ですが、日本企業ではほとんど行われていません

営業マネージャーのほとんどができていない事

日本企業の営業マネージャーのほとんどができていない事、それは「営業同行」です。
企業研修で部下の方にお聞きしても「何年もしてもらっていない」あるいは「同行してくれるのは、トラブル解決の時くらい」と言うコメントが大半です。

営業同行は、アメリカでは営業マネージャーが必須で行う事になっています。私が勤めていた医療機器メーカーでは、これを怠っていると降格もしくは解雇されました。

それほど重要な位置づけになっているのは「営業同行が最も営業訓練に効果的」だからです。

日本では営業同行で何をすればよいか、知られていない

日本企業では営業コーチングスキルはほとんど広まっておらず、「俺の背中を見て学べ」式の親方・徒弟制度の訓練が一般的です。
その為、上司のスキルや「伝えるべき営業スキル」が継承されていません。
これは非常に勿体ない事です。

各企業で営業同行は「営業マネージャーがする事」と定められているのですが、行われず「有名無実化」していています。
営業同行ができていない理由は「営業マネージャーが忙しくて時間が取れない」事が一番です。

しかし私が3000人超の営業同行をして観察したところ「営業同行で何をすればよいのか、何を教えたらよいのか知らない」のが本当の理由のようです。

「営業同行ですべき事」が分かっていれば、その機会損失の大きさに驚くと思います。それほど「営業同行の価値」が理解されていないのが日本企業です。
外資系企業の営業部隊は、海外本社の訓練マニュアルが活用されているので、実践されているところもありますが、日本企業化している企業ではやはり営業同行はおろそかにされています。

営業同行でなすべき事

「間違った営業同行」の記事をご覧下さい。このような同行が実際の現場でよく見られます。

営業同行ですべき事は「事前打ち合わせ（Pre-Call：プレコール）」と「商談後フィードバック（Post-Call：ポストコール）」です。

「Pre-CallとPost-Call」についてクリックして、こちらの記事をご覧下さい。

研修で「営業同行をしてみて下さい」とお願いしても、実際には「現場で待ち合わせていきなり商談」と言うパターンになる事が一番多いのです。
しかし、これでは訓練どころかトラブルの原因になりかねません。

トラブルについて少し触れます。
打ち合わせ無しで商談に入ると「上司が知らなければいけない情報」を知らなかったり、部下が後で説明しようとしていたことを上司が先に喋ったり、喋ってはいけない事を上司が喋ってしまったり、などが起きるリスクが高いからです。

営業同行でしてはいけない事

営業マン研修は主に営業マネージャーに任されていて、多くは「ロールプレイング」を行っています。
ロールプレイングの後で営業からのコメント、もしくは評価・フィードバックが行われますが、殆どの営業マネージャーが現場や会議でしているのは、「お説教・ダメ出し・叱責」です。

研修と言うより「部下を緊張させ、ストレスを与える場」にしている事に気づいていません。
むしろ「上司は部下に怖れられるもの」と思っている人が多い事に驚かされます。昔ながらの徒弟制度で営業部隊も上下関係ができているのが原因と感じています。

「正しいフィードバック」についてこちらをクリックして、ご参考下さい。

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