トップ営業マンが用いている商談相手の心理コントロール術をアメリカ式で学ぶ
営業マンの仕事は相手のニーズを探る事だけでしょうか？
日本企業の営業研修では「営業とは相手の欲しがっているものを見つけ出し、それを売る事である」と一般的に教えられています。それを「ニーズを探る」と学びます。
私がアメリカで営業を学んだ時の営業研修では、「ニーズを探る」という言葉ではなく、聞きなれない「プローブ」という営業スキルを繰り返しロールプレイングで練習させられました。
「プローブ」とは「探り針」という意味です。これは手術や化学実験などで使いう道具の事で、日本の研究室などでは「プローベ」と呼ばれているので、それで知っている人もいるかもしれませんね。
これは単に「ニーズを探る」という意味だけではなく、「相手が今考えている事や、今この瞬間の心理を探る事」を主に意味します。
したがって「単なる相手が欲しがっているモノ」を探るのではありません。
日本の「ニーズを探る」とは、かなり意味合いが異なりますね。
相手が欲しがっているものを見つけ出しても、それを欲しがっている心理・動機が分からないと、売りこむ事は出来ません。
例えば、相手がある手術機器を欲しがっている場合。
その動機はもしかすると、
「ライバルに負けたくないから、ライバルが持っていないこの機器で勝つ」
「自分は別の機器が良いと思うが、上司がこれにしろと言うので」
「この器械で成果を上げて、出世したい」
「上司にほめられたいから」
などかもしれません。
相手に買ってもらうためには、相手の持っている動機を満足させる必要があります。
買い手の「動機」は時々刻々変化します。
そのため、事前に調べていたものと商談の場での動機は異なっている可能性があります。
「相手の今、現在の気持ち・心理状態を理解」し、それを満足させて初めて営業成績を上げる事が出来るのです。
営業は心理学です
Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から～パート1」は、アメリカ式の営業スキルを伝えています。これはほとんど日本で使われていない営業スキルです。
一言で言いますと、これは相手の心理をコントロールしながら売りこむ方法なのです。
得に私が好きな営業スキルは、「イメージ＆ストーリー」です。
これは相手に「そのような経験がある事」を思い出させるようなストーリーを話し、「その時に、不便だった事、困った事」をイメージさせます。
そして「そんな時にこれがあったら、どうですか？」と解決法を提示します。
既に相手は「困った時の気持ちになっています」ので、それを見せられると「そうそう！それがあればよかったんだよね！」と、もう次の時にはその商材を使って問題が解決して安心している自分をイメージしているのです。
このスキルは日本の営業マンで使っている人はとても少ないです。
居たとしても「本人は気づかないうちに、無意識に使っている」ので、部下や後輩にこのスキルを教える事もありません。
自分のスキルと気付いていないからです。
商談相手は気づかないうちに営業マンにより「自分の動機を満足させられて」います。つまりクロージングに導かれています。
この記事を読んでいるあなたは「営業が上手になりたい」「売り上げを上げて昇給したい」「出世したい」「目標を達成したい」などの目標を持っていると思います。
この本を読んでその方法を学んでみて下さい。
私自身、この方法で半年で担当エリアの売り上げを4倍にする事が出来ました。
特に相手が弱かったわけでもなく、こちらの商材が優れていたわけでもありません。売りこみ相手の心理を良く理解する事で、クロージング率があがったのでした。
私がコンサルタントとして訓練した企業は、半年で「見積書の提出数が9倍」になりました。
この会社では、見積書が受理されると9割が成約するのです。その半期の数字は飛躍的に伸びました。
アメリカの営業スキルの内容
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一般社団法人メンター 代表理事 池田和政