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2021.05.12営業スキル関連

就活生が営業スキルを身につけて入社すると確実に出世できます

営業スキルとは何でしょう?

日本企業で教えられている営業スキルと、欧米のそれは随分異なります。
私がアメリカで学んで営業スキルは、以下の5つに集約されます。

① リスニング
② プローブ
③ 特長と利点
④ イメージ&ストーリー
⑤ 理由付け

日本では「リスニング」の代わりに「ヒアリング」と言われています。
「プローブ」は、「相手のニーズや相手が今考えている事を探りだす」事です。
「特長と利点」は、商材の持つ機能だけでなく、「それを用いるとどのような利益がもたらされるか」迄伝える事です。
「イメージ&ストーリー」は、日本では教えられる事はほとんどありません。しかしトップ営業マンは、ほぼ全員が無意識に使っています。
「理由付け」は、日本人が最も苦手とする営業スキルです。

このように研修でお話しすると「ああ、それね。知っているよ。ちゃんとやっているから」と言う方が多いですが、実際にロールプレイングをしてみると、出来ている人はほとんど居ません。

私は3000人超の営業同行をしてきて、このような基本的な営業スキルを体系だって学んでいる営業マンが日本にはほとんど居ない、と言う事に驚いています。
この時の経験をAmazon電子書籍「3000人の営業同行の現場から」という本にまとめてあります。
ぜひご一読下さい。

この営業スキルは、国会議員などにも学んでもらいたいです。
彼らは自分の要望を叶えてもらうために、様々な交渉術・コミュニケーションスキルを駆使して話していますが、この営業スキルを用いるともっと有効に話しが進むのではないか、といつも思います。
彼らは5つの営業スキルの全てをクリアしていません。相手の話を聞かず、リスニングしないで、相手をはぐらかせ、相手の聞きたい答えを理由付けて答えず、利点をぼかして伝えています。

不思議なコミュニケーションスキルを持った人々だな、といつも感じます。

営業マンは商談相手が何を求めているか知らずに営業してはいけません

考えてみれば人生のほとんどは、自分の考えを相手に伝え・理解してもらうという事の繰り返しです。
つまり自分の希望通りの人生にしたければ、相手に自分を理解してもらう・・・つまり「自分を売りこむ」必要があるのですね。

自分の考えを表現するのが上手でない人は、人生をとても損していると思います。
多くの営業マンが犯しているミスに「一人で勝手に喋り続ける」があります。
また「相手の必要としていないものを売りこもうとしている」「相手の状況を知らずに売りこもうとしている」というのがあります。

ひどい営業マンは「相手が何を扱う会社かを知らないで売りこみをしている」事があります。

既に顧客である設計会社に売りこみに行く時、オフィスを出る前に「何を主に作っている会社なの?」と営業マンに聞いてみました。
営業マンも上司である営業マンも「えーっと、たしか・・ホテルだったかと・・」とはっきりとした返事ができません。

Webで調べると「ホテルなど」と書いてありましたので、それを基に売りこむ商材を決めて資料を用意していきました。
オフィスの入り口を入ったとたん、驚きました。飾ってある「最近の作品」には「幼稚園・保育園」ばかりでした。

彼らはその写真に気づかず、商談に入ってしまいました。途中で私は話に割りこみ、その事を聞いてみました。するとこの2年はほとんど幼稚園・保育園ばかりだと言うのですね。
この営業マンは月に1,2度通いながらこの2年間この設計会社の方向転換を知らなかったのです。

就活生が営業スキルを身につけると、入社後成功し、出世できます

就活生は「自分には営業スキルなんて関係ない」と言うかもしれませんが、「自身を売りこむ就職活動」に営業スキルは、絶対に必要です。
採用面接官が「何を求めているか?」理解せずに自分を売りこんでも全く相手の心に伝わりません。

私は長年欧米企業の役員として採用面接を新卒・中途について行ってきましたが、面接の最初5分程度でその人の営業スキルが分かります。
それほどに営業スキルは、分かりやすくそしてあなたの人生を大きく変えるスキルなのです。

Youtube で営業スキルを学びましょう

この問題を克服する為のノウハウは、Youtube でも学べます。

「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、31のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。

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