営業マン・営業マネージャーに必須のスキルをチェックリスト で試してみましょう
自分の営業スキルを確認してみましょう
営業マンのみなさん、以下の「営業マンがおかしているあやまち『チェックリスト』」をお試しください。
私が3000人超の営業同行をしてきた経験から、ほぼ100％の営業マンがおかしているあやまちがあります。どれもこれも思い当たると思います。
言い換えれば「このリスト」の反対を行えば、営業売上げが上がるのです。
■自社製品の説明を一方的にしゃべり続けている
■お客さまの言葉をさえぎって話す（言葉をかぶせてしまう）
■お客さまの大切な言葉を聞き逃している、気づかない（スルーする）
■お客さまの仕草、目の動き、動作の意味に気づいていない（スルーする）
■お客さまの「買う気のサイン」に気づかない
■こちらの説明をお客さまがどう感じているか、探ろうとしていない
■次に話すことで頭が一杯で、お客さまのニーズを探っていない
■お客さまのニーズに関係ない話を延々としている
■商品の特長は言えるが、肝心の利点が言えていない
■どのお客さまに対しても判で押したように同じ「特長と利点」ばかり話している
■引き出し・知識が少ないので具体例が話せず、薄っぺらい話しになっている
■自分の伝えたい話を一方的に話しているだけなのに「自分は仕事ができる」と勘違いしている
■お客さまが発している言葉は「そうですね」「はい」だけなのに「前向きな手応えだった」と勘違いしている
■プレゼンテーションでは原稿を読むだけ。お客さまが資料の違うところを見ていても気にせず「上手に話せた」ことで満足している
■「これを使うとどんな良いことがあるのだろう？」とお客さまに考えさせていない
■購入後のわくわくするようなイメージをお客さまに伝えていない
■お客さまの質問にはっきりと答えていない
■お客さまの疑問への回答に理由、データを提供していない
■お客さまの望んでいる情報を与えていない
■お客さまの心を開かないまま話している
いかがでしょうか？思い当たるものがありましたでしょうか？
営業マネージャーのコーチング・スキルを確認してみましょう
営業マネージャーの皆さん、ご自分のコーチングスキル・管理者としてのスキルを以下の「全ての営業マネージャーがおかしているあやまち『チェックリスト』」で確認してみましょう。
■OJT (on the job training: 現場で訓練する）、営業同行をしていない（トラブル対応の時だけ同行）
■商談後の振り返りでは、アドバイスを一方的に話している
■部下に考えさせるコーチングができていない
■「俺の背中を見て学べ」と、徒弟制度で行われているかのような教え方をしている
■部下を怒鳴りつけるのが上司の仕事、と考えている
■トラブルの時は同行するが、上司一人で全て解決してしまう
■同行しても上司がほとんど話をし、部下にしゃべる機会を与えていない
■部下と一緒になって相手の言葉をスルーするほど夢中でしゃべり続けている
■部下を育てるのではなく「力づく」で従わせている
■「自分のスキルを部下に伝える」ことが上司の責任と理解していない
■部下のモチベーションを上げるどころか、下げるような行動を取っている
■商談の流れを振り返って部下に指導していない（正しいフィードバックができていない）
■商談中に部下が必要な資料を持っていないことに気づき慌てている
■数字目標の達成のみが上司の責任と考えている
■商談中の部下のミスを叱りつけることで矯正しようとしている
■アメリカの営業マネージャーが必ず行うRecognition（レコグニション）を行っていない
■「商談前打ち合わせ」「商談後振り返り」をしていない
■部下に「相手の心を開く方法」（アイス・ブレイキング）を教えていない
■ 「上司としての自分のスキル」が何か分からないので、何を教えてよいか分からない
■同行して上司がスキルを見せても部下はそれをメモしていない
いかがでしょうか？「自分はこのようなことはしていない」とおっしゃるかもしれませんが、私が同行したほとんどのマネージャー・上司・役員の方がこれらのミスをおかしていました。
営業マンがトップ営業になるために必要なスキルとは？
先ほどの「営業マンがおかしているあやまち『チェックリスト』」から、どのような営業スキルがあれば営業マンとして成功できるかが何となく分かりますね。
この内容について詳しく記しているのが、営業本「3000人の営業同行の現場から」（amazon電子書籍）です。「3000人の営業同行の現場から パート１」は営業スキルについて、「3000人の営業同行の現場から パート2」は営業マネージャーのコーチングスキルについて詳しく記しています。
このチェックリストに興味を持たれた方は、ぜひご一読下さい。
この営業本で営業スキルを身につけると「相手の心理を読む」事ができるようになり、売り上げが短期間で大幅にアップします。
営業マネージャーに必要なコーチングスキルとは？
こちらも上記の「全ての営業マネージャーがおかしているあやまち『チェックリスト』」からどのようなスキルが必要かお分かりと思います。
営業マネージャーのコーチングスキルについては、日本企業では殆ど教えられていませんが、アメリカではマネージャーになると最低でも1週間の研修を必ず受けます。
なぜならマネージャーのコーチングスキルによっては部下の育成が全く異なってくるからです。「部下を育てられない人物」がマネージャーになると、その組織は成長しません。
ぜひ「3000人の営業同行の現場から パート2」をご一読下さい。3000人の営業同行から私が見聞きした実例を基にした必須スキルを分かりやすく解説しています。
Youtube で営業スキルを学びましょう
「アメリカ式営業スキルをYoutube画像で学ぶ」をクリックすると、３１のYoutube 画像が表示されます。私が分かりやすく解説していますので、こちらもぜひご覧下さい。
営業研修のお問い合わせ
営業マン研修は、現在営業同行研修がコロナ禍で実施がむつかしく、お休みしております。その代わりにオンラインでの研修を行っております。研修をご検討されているご担当者様は、「お問い合わせ」から一般社団法人メンター宛、お問い合わせください。折り返しご連絡申し上げます。
一般社団法人メンター 代表理事 池田和政