商談相手のニーズを聞き出す営業スキル
多くの営業職の方が「ニーズを聞き出す事」をその日の商談のゴールにしていながら、何も聞きだせず終わっています。
そう言う事例では「今日の商談で何か情報をもらえた？」と聞くと、たいてい「何も教えてくれませんでした」と言います。ところが私が同席する営業同行にはこのようなメモがよく残されています。
営業「今日は新しい商材をご紹介に来ました」
相手「・・・」
営業「この器械は（以下、説明）」
相手「・・・（動かない・反応なし）」
営業「・・さらに次のような利点があります（以下説明）」
相手「（ほんの少し体が前のめりになり、資料をちらりと見た）」
営業「・・別の利点としては・・（以下説明）」
このまま延々と商材の利点を話しますが、最後まで「無反応だった」と営業担当者は言います。
「アメリカ式営業スキル」：相手の仕草もリスニングする？
上記タイトルをクリックしてみて下さい。
Youtube画像で分かり易く「相手の仕草のリスニング方法」について解説しています。
上の事例では「 ほんの少し体が前のめりになり、資料をちらりと見た 」が明らかに「興味を示している」仕草でした。
みなさんは「これに気づかないの？ばかじゃないの？」と言うかもしれません。しかし実際の商談の場にみなさんが置かれると、こんなレベルではないもっと驚くような「スルー」をたくさんしてしまうでしょう。
「相手の仕草をリスニングする」事が出来ると、前に書いたように「営業とは心理学」ですので、相手の心が手に取るように理解でき、それに合わせた紹介・説明ができるようになります。
これがアメリカ式営業スキルの基本なのです。
「営業支援事業についての解説記事一覧」では、様々なスキルの伸ばし方、活用方法について沢山の記事を紹介しています。ぜひご覧下さい。
このような事例を沢山載せて解説しているのがAmazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場からパート1」「パート2」です。
ぜひご一読下さい。