営業は心理学です。
私はアメリカで営業スキルを学びました。
営業支援コンサルタントとして、多くの日本企業で研修を行ってきましたが、日本企業では、ほとんど営業研修が行われていない事に驚きました。
社会人1年生に対しては、営業研修と言うより「社会人研修」として名刺の渡し方やお酒のつぎかたなどは学びますが、肝心の「商談中に相手のどこをどのように観察するのか？」については、まったく学んでいません。
ロールプレイングを行っている企業でも、上司・先輩が商談相手役をつとめ、終わってから営業担当者に対して「フィードバック」を行いますが、これはアメリカで行われているフィードバックとは全く異なる事をしているため、せっかくのロールプレイングも身に着きません。
フィードバックとはFeedback、つまりFoodの動詞形であるFeed「栄養を与える」事です。
しかし日本で行われているフィードバックは、上司・先輩による「説教・ダメ出し・叱責」だけです。まったく栄養になっていません。
「営業は心理学」です。
商談相手の心理を読み、成約へと導く「心理戦・心理ゲーム」です。と、同時に「部下がどうしてあのような事を商談中にしたのか？」と部下の心理を理解し、それに合わせたコーチングをする事で、成長を促します。
何でもかんでもアメリカの方法が良いとは申しませんが、営業に関しては「日本はスキルはほとんど使われず、『お願い』『泣き落とし』『情に訴える』『夜討ち朝駆け』という半世紀前から使われている体育会系の方法」が未だに使われています。
私がアメリカの営業方法を日本で試したところ、半年で売り上げを4倍にできました。別の企業では半年で見積書の受注数が9倍にもなりました。
他の企業は、2年でシェアが50％から85％に増えました。
どうしてそれができるのでしょう？
「アメリカ式営業スキル」：誰にでもできる営業スキルとは？
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もっと詳しく学びたい方は、Amazon電子書籍Kindle「3000人の営業同行の現場から パート１」「パート2」とご覧下さい。