営業研修を有効に活用するには

営業マネージャーのみなさんは日々部下管理でご苦労されていると思います。

「どのようなコーチングスキルをお使いですか?」と研修でお聞きすると、みなさん困惑した表情をされます。
みなさんはどのようにお答えになりますか?

ほとんどの方がその時初めて「コーチングとは何だろう?」と考えられるようです。普段から部下の管理をされていますが、それについて深く考えた事がない、という答えが多く聞かれます。
当然だと思います。毎日数字の管理、書類の提出、売り上げ達成、クレーム処理、部下のミスの対応などたくさんの業務が営業マネージャーのみなさんには課せられています。とてもコーチングスキルについて学ぶ時間はありません。

そのため営業研修担当者の方が研修のアレンジをされ、日程調整をしてみなさん忙しい中何日かの研修を受けられたことがあると思います。
残念ながらせっかく研修で学んだ事柄の大半は二度と使われることなく、研修の参考資料もフォローアップ研修が終わると二度と開かれることなく、その研修は「ああ、そう言えばそのようなことを学んだ」と忘れられてしまいます。

このようなご相談を多くの企業から受けました。
どうしてそうなってしまうのでしょうか?どうしてせっかくの研修が活用されることなく「お蔵入り」してしまうのでしょうか?

私は「本当のコーチングスキル」が伝えられていないからだと考えています。
私が3,000人の営業同行をした経験から「本当のコーチング」を行っている営業マネージャーの方はほぼ居ませんでした。
もし営業マネージャーのみなさんがコーチングスキルを身についていれば、営業研修は営業部隊に有効活用されていたことでしょう。

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