営業コーチング: 相手に考えさせる指導方法

日本企業の営業マネージャーの多くが陥るあやまちについてチェックリストを用意しておりますので、一度お試しください。

この中に、次の重要なものがあります。

●商談後の振り返りではアドバイスを一方的に話している。
●部下に考えさせるコーチングができていない。
●トラブルの時は同行するが、上司一人で全て解決してしまう。
●同行しても上司がほとんど話をし、部下にしゃべる機会を与えていない。
●部下を育てるのではなく「力づく」で従わせている。

部下は通常「上司から一方的に話しをされて」います。ご自分が部下だった時のことを思いだしてみると、いかがですか?
そして今のご自分のマネージメント・スタイルを振り返るといかがでしょうか?
部下自身に考えさせるコーチングができているでしょうか?

学生時代の授業を思いだしてみましょう。
「教師が一方的に一人でノートを見ながら話しをし、生徒はひたすらメモをする」という授業が私が大学生だった70年代には行われていました。
小学校や中学校では、授業中に手を挙げて質問をする生徒は「授業を邪魔するから」と教師や他の生徒から嫌がられました。
皆さんの時代の学校の授業はいかがでしたか?

最近の小学校は「さいたま方式」という「教師は生徒に考えさせ、意見を言わせるためにファシリテーター(会議などで意見を出させ、結論をみんなで導きだすよう助ける)の役割りを果たす」手法を文科省が推奨していますので、昔とはずいぶん異なるようです。

昔の学校のように「一方的にインプットされる」や脅しつけ、叱りつけて教える「パワハラ方式」では創造的な発想を育てることができないことがAI分析で証明されてきました。
このような方法では、ただの記憶マシンを育てるだけ、というのが欧米の教育に学んだ最近の授業法のようです。

私がアメリカで営業を学んだのは30年ちょっと前でしたが、この時すでにファシリテーターという職業があちらでは生まれ、会社の経営会議や戦略会議などで雇われて会議をスムースに、そしてクリエイティブな内容になるよう導いていました。

上司が一方的に「ああしろ、こうしろ」と伝えるだけでは部下は「自分で考えること」が出来なくなってしまいます。
すぐに部下に答えを与えるのではなく「部下に考えさせるようにする」だけで、部下は「上司の意見を押しつけられた」のではなく「自分で考えた自分の意見」と心に刷り込みます。

両者の差はとても大きいです。

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