営業研修ご担当者、営業マネージャーのみなさまへ

各社「営業組織を強めたい」と色々な研修を実施されています。
ご相談を受けた企業の担当者からは「いくつもの研修を実施したが、成果が上がらない」、また営業からは「うちの会社は研修ばかり受けさせられる」と苦情を聞きます。

私はアメリカ企業で営業訓練を受けまいた。それを実践し、日本企業にも導入して参りました。
日本の営業現場を回ると、驚くことにそれらは日本企業のほとんどで行われていません。このお話をしてもみなさん「そんなわけがない」と仰います。

ある一部上場企業で私が40名の営業同行した結果、「営業部隊のみなさんは、お客さまを無視して一人で話し、まったくと言ってよいほど相手の話を聞かず、相手の質問や前向きな反応をスルーしています。これでは売れるわけがありません」と会長、社長、役員の方々の前で報告しますと、みなさん驚き、呆れ、次に「そんなにわが社の営業がひどいはずがない」と怒りながら言われました。

確かにトップメーカーですからこのような結果はありえないと思われるのも無理はありません。
しかし、具体的な商談の様子をメモを基にお話しすると、次第に会場は静まり返りました。
「それではどうしたらよいのか?」という質問に私から弱みと強みを提示し、強化が必要な部分をトレーニングする方法を提案させていただきました。
それから3年間の研修を行い、その結果「営業部隊は随分変わった」と評価を頂きました。

みなさんの企業がどのような状況か分かりませんが、別途記した全ての営業マネージャーがおかしているあやまち「チェックリスト」をお試しください。まず間違いなくどの企業もこのような状況にあります。
もし「そんなことはわが社ではあり得ない」と仰る場合、一度同行され「一切口出しをせず、黙って商談の様子を観察される」とご理解頂けると思います。

※当サイトへのリンクを歓迎いたします。
(管理人へのご連絡は不要です)
PAGE TOP