営業研修: 同行を活用する

営業マネージャーのみなさん、部下との営業同行はされていますか?

この質問を研修で行うと多くのマネージャーの方々が目をそらします。
部下の方々の研修で伺うと「トラブルの時に同行をお願いする」「年末年始の挨拶の時」「ゴルフコンペなど、会社を挙げての大きなイベントの紹介の時」などに同行をされることが多いようで、普段の商談で「コーチング目的の営業同行」はあまり行われていないようです。

営業同行をされている場合でも、上司から一方的にお説教が行われる場になっているため、部下の方からは「同行は嬉しくない」というご意見をよく伺います。

みなさんはいかがですか?

営業力を上げるために私は「営業同行はとても効果的」と考えています。
多くのアメリカの会社では「マネージャーの責任は後継者の育成」と教えています。中でも私の居たコネティカット州にあったアメリカ医療機器メーカーの営業マネージャーは「毎週火曜日から木曜日の『3日間同行』が義務」付けられていました。

これは部下の一人と定期的に同行するものですが、3日間行うものです。
これは「1日だとたまたまその日、うまくいかないことがある。たまたまその日は調子が悪かったりクレーム対応だったりで悪い点しか見えないことがある。あるいはたまたまその日は全部がうまくいったのかもしれない」と言う事で、3日間様子を見ると言うものでした。

これはかなりきつい責任でしたが、この会社では「営業マネージャーの義務」として評価表についていました。

私が回った時のある経験ですが、初日はとてもうまく行きました。アポイントも5つ(この会社では「1日5つのアポイント」が推奨されていました)。顧客とも良い関係ができていて良い商談が行われ、たくさん購入の予約が入りました。
2日目、アポイントは4つ。最初の二つは初日のように良い感じでしたが、後半の二つは営業本人曰く「ドタキャン」になりました。しかし、どうやら約束を取らずに飛び込んだようでした。
3日目、最初から全部「飛び込みが見え見え」の「自称、アポイント」でした。ひどいことに、ほとんどの訪問先で「ドクターのオフィスを探すレベル」でした。

私達は外科医に医療器具を売る仕事でしたので、医師の部屋や医局と言ってお医者さん達のオフィスを訪問するのですが、「その場所を探す」と言う事は、「普段その病院に通っていない」ということが分かります。

この時の営業同行の結果、この営業担当が担当していた病院数は約50施設でしたが、彼が通っていたのは10もなかったことが分かりました。
「1日同行」ではこのようなことは分からないわけです。それでこの会社では「営業マネージャーによる3日間同行」を義務化されていたのです。

しかし現実的には「プレイング・マネージャー(自身も売り上げ責任・担当顧客を持ちながら部下を管理する営業マネージャーの事)」も多い日本企業の場合、「3日間同行」どころか「1日同行」すら時間を取れないのが現状のようです。
しかし、別の記事にも記しますが「同行営業の価値・効果」はとても大きいのです。ぜひ、そちらもご覧下さい。

 

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