営業コーチング: 同行前に資料を確認する

Pre-Call(商談前打ち合わせ)で行う事として「5つのポイント」があると別の記事で記しました。

その二番目に「③資料の確認 目的に合った資料か?上司の目から見てそれらは適切か?数字は間違いないか?」があります。

営業同行の予定が入りますと「アポは午前10時。5分前に本社玄関に現地集合」というメールが流れて来ることがあります。
みなさんはお気づきと思いますが、これではPre-Call(商談前打ち合わせ)に5分しか時間を取ることができません。

「5つの確認すべきポイント」はどれも大切で、最低でも15分は必要です。
私は研修では「Pre-Call(商談前打ち合わせ)は必ずオフィスで時間を取って行ってください」とお願いしています。そして「どうして必ずオフィスでする必要があると思いますか?」と尋ねます。
みなさんはどう考えられますか?

ヒントとして私はこの「③資料の確認」を挙げます。研修でこの質問をすると、分かる方はすぐに分かります。
そうですね。「現地で資料に不足があったら手遅れ」だからですね。

商談中よく見かけるのが、上司から「あの資料を持ってる?あれ出して」と言われて部下があわててカバンを探しますが、見つからず青くなるという場面です。
上司の方はこのようなご経験はありませんか?
上司が「持っていない?じゃあ、あれは?」と別の代替資料を要求してもそれもありません。
お客様の前なので怒鳴りつけるわけにはいきませんので、上司は何とかこらえて何とかその場は資料なしで口頭で説明します。そして商談後に怒りが爆発する、というパターンです。

上司のビジネスセンスと部下のそれは経験値の差があるほど異なります。上司が「自分ならこの資料でここは攻めるのだが」と思っていても、部下がその認識がなければ当然資料は出てきません。
Pre-Call(商談前打ち合わせ)では上司がその事に気づけば、「その資料より、自分ならこれをだすけどな。その意図はわかるかな?」など「部下に考えさせるコーチング」スキルを活用して、有効なコーチングの時間を持つことができるのです。

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