営業力を強める効果的な同行の方法:Pre-CallとPost-Call

効果的な営業同行にはPre-Call(プレ・コール)、Post-Call(ポスト・コール)が必須です。アメリカ企業の多くではこの方法が丁寧に行われ、非常に大きな効果をあげています。
その方法をご紹介しましょう。

「面談のアポイント」の事を英語でCall(コール)と呼びます。Pre(プレ)は「前」ですのでPre-Callは「商談前打ち合わせ」、Post(ポスト)は「後」ですので、Post-Callは「商談後打ち合わせ」という意味です。

さて、日本企業では営業同行をされている場合、「商談前打ち合わせ」の多くは現場で落ち合ってから、商談時間の直前に行われている事が多いようです。あるいはオフィスを出る直前に行われています。
この場合、資料の確認などもその時に行われますので、資料不足や提示資料に不備があると対応ができません。
たぶん多くの営業マネージャーの方々はそのご経験があるのではないでしょうか?

Pre-Callで行うべきは次の事柄です。

① 訪問先情報の確認
どこへ行くのか?誰に会うのか?相手の肩書は?現在の取引状況?進行中の案件はあるのか?

② 今回の目的
何をしに行くのか?商談か?報告か?クレーム対応か?進捗確認か?

 資料の確認
目的に合った資料か?上司の目から見てそれらは適切か?数字は間違いないか?

④ 今回のゴール
「②目的」との違いは、こちらは「具体的な成果物」です。例えば「相手から来期の具体的な案件を頂く」などです。

⑤ 上司にして欲しいことの確認
部下が上司に「今回の商談でどのような役割を果たしてほしいと思っているか?」の確認です。

続いてPost-Callで行うべきは次の事柄です。

① 部下がどう感じたかを最初に確認する
「どうだった?」という大雑把な聞き方をして感想を聞き出します。

② 情報のすり合わせ
部下が得た情報と上司が得た情報に違いが無いか、確認します。

③ 上司のサポート内容の確認
上司の意図が伝わったかを確認します。

Pre-Call、Post-Callそれぞれについて別の記事で詳しくご説明していきます。

 

※当サイトへのリンクを歓迎いたします。
(管理人へのご連絡は不要です)
PAGE TOP