コーチングスキルとは?:日本とアメリカの違い

日本企業の営業マネージャーがイメージされている「コーチング」は私が現場で見てきたものによりますと、次のようなものではないでしょうか?

■ 部下指導
■ 部下の間違いを指摘し、改善する
■ 部下に「売り方の見本をやって見せる」
■ OJT (on the Job Training)で実践経験を積ませる。
■ 一緒にトラブルシューティングに行き、お詫びの仕方、解決方法を現場で学ばせる。

どれも必要な事で、間違いではありません。
ただ、それを伝える方法が日本とアメリカでは大きく異なっているのです。
みなさんが日々目にされる営業マネージャーの指導方法は次のようなものではないでしょうか?

① 現場に同行し、部下が話につまったり、不十分な話し方になると代わりに話を引き取り、その後もずっと部下の代わりに話し続ける。
② 商談後、「よかった点」「悪かった点」について伝え、改善点を指摘する。
③ 商談後、「次にすべき事柄」を伝え、「いつまでにするか」も指示する。
④ 商談の出来具合について部下の意見を聞くこともあるが、ほとんどは上司が感じたことを一方的に部下に話している。
⑤ 部下が商談中に行った不適切な行動について「どうしてあんな話をしたのか?」「なぜあんなことをしてしまったのか?」の理由を聞くが、一方的に叱る事が多い。
⑥ 部下のスキル改善というより上司が感情的になってしまって部下を委縮させることが多い

いかがでしょうか?「全ての営業マネージャーがおかしているあやまちチェックリスト」でもご確認いただけますが、これが日本の営業マネージャーの方々がよく陥る間違いです。

次の記事でアメリカ式のコーチングの方法について記します。

 

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