営業力を強める同行の方法:間違った方法

営業を強めるために最も効果的な訓練は「営業同行」だと私は3,000人の営業同行の経験から感じています。

みなさんは、どのような営業同行をされていますか?
この質問を研修で行うと以下の答えが挙がってきます。

・部下と一緒に商談に行く。
・現場で待ち合わせて外で簡単な打ち合わせをして商談に臨む。
・終わってからはそれぞれ次のアポイントがあるので、その場で分かれる。特に振り返りの時間は取らない。
・商談後はそれぞれのアポイントに行き、夜オフィスで短いレビューを行う。
・そもそも営業同行をする時間がない。会社でも特に推奨されていない。

皆さんの場合はいかがですか?
共通している事は次のようなことでした。

・同行の為の打ち合わせは現場ですることが多い。
・見せる資料なども現場で確認することが多い。
・商談のシナリオなどは打ち合わせすべきだが、あまり丁寧にする時間は取っていない。
・上司同行の場合、せっかくなので商談は上司主導で行う事が多い。上司が「部下にスキルを見せるために張り切る」事が多いので。
・商談後は特に振り返りの時間はとらない。それぞれ忙しく、次の約束に行くためそこで別れることが多い。

これらはせっかく同行をしていながら残念なことに効果を半減どころか、ほとんど訓練の目的を果たしていません。

それではどのような営業同行が必要なのでしょうか。Pre-Call(プレ・コール)、Post-Call(ポスト・コール)というスキルが必須になります。

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