営業組織を強める

営業組織を強める

営業研修ご担当者、営業マネージャーのみなさまへ

営業研修ご担当者、営業マネージャーのみなさまへ 各社「営業組織を強めたい」と色々な研修を実施されています。ご相談を受けた企業の担当者からは「いくつもの研修を実施したが、成果が上がらない」、また営業からは「うちの会社は研修ばかり受けさせられる」…

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営業リスニングスキル: ヒア(Hear)とリスン(Listen)の違い

営業リスニングスキル: ヒア(Hear)とリスン(Listen)の違い リスニング・スキルはとても重要ですので、みなさん「十分気をつけている」と仰ると思います。しかし営業役員・マネージャーの方は「顧客だけでなく、部下のコメントもきちんとリスニングできている」でしょう…

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コーチングスキル: Pre-Call(商談前打ち合わせ)で、できていない事

コーチングスキル: Pre-Call(商談前打ち合わせ)で、できていない事 「営業力を強める効果的な同行の方法: Pre-CallとPost-Call」で「商談前と後で下記の事を行う」と記しました。 ① 訪問先情報の確認どこへ行くのか?誰に会うのか?相手の肩書は?現在の取引状況?進行中の…

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営業コーチング: 同行前に資料を確認する

営業コーチング: 同行前に資料を確認する Pre-Call(商談前打ち合わせ)で行う事として「5つのポイント」があると別の記事で記しました。 その二番目に「③資料の確認 目的に合った資料か?上司の目から見てそれらは適切か?数字は間違いないか?」が…

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営業コーチング: 相手に考えさせる指導方法

営業コーチング: 相手に考えさせる指導方法 日本企業の営業マネージャーの多くが陥るあやまちについてチェックリストを用意しておりますので、一度お試しください。 この中に、次の重要なものがあります。 ●商談後の振り返りではアドバイスを一方的に話…

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営業コーチングスキル: 上司の肩書を利用させる

営業コーチングスキル: 上司の肩書を利用させる 「Pre-Call(商談前打ち合わせ)で行う事」の5番目に「上司にして欲しいことの確認」というものがあります。これはほぼ日本では見られないスキルです。しかしアメリカの営業マネージャーは非常に効果的にこれを…

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営業コーチングスキル: 営業同行の目的➡スキルの継承

営業コーチングスキル: 営業同行の目的➡スキルの継承 営業同行はとても有効な訓練の場です。しかし多くの営業マネージャーの方がこれを実施していません。実施している方でも効果的な方法で行えず、せっかくのコーチングの機会を無駄にしていることが大半で、非常…

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営業コーチングスキル: 商談中に得た情報のすり合わせ

営業コーチングスキル: 商談中に得た情報のすり合わせ 「営業同行は大切な部下の育成の場」で、次の3つを行うと記しました。 ①上司のスキルの継承②商談で得た情報の確認、すり合わせ③商談中に感じた部下のスキル不足の改善 ①については色付けした部分をクリックす…

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営業コーチングスキル: 部下のスキル不足を補足、改善する

営業コーチングスキル: 部下のスキル不足を補足、改善する 営業同行で行う事は以下の3つです。色付けした部分は別の記事で詳細を読むことができます。 ①上司のスキルの継承②商談で得た情報の確認、すり合わせ③商談中に感じた部下のスキル不足の改善 最後の「商談中に…

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営業研修を有効に活用するには

営業研修を有効に活用するには 営業マネージャーのみなさんは日々部下管理でご苦労されていると思います。 「どのようなコーチングスキルをお使いですか?」と研修でお聞きすると、みなさん困惑した表情をされます。みなさんはどのようにお…

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コーチングスキルとは?:日本とアメリカの違い

コーチングスキルとは?:日本とアメリカの違い 日本企業の営業マネージャーがイメージされている「コーチング」は私が現場で見てきたものによりますと、次のようなものではないでしょうか? ■ 部下指導■ 部下の間違いを指摘し、改善する■ 部下に「売り方…

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コーチングと説教の違い: フィードバックの活用

コーチングと説教の違い: フィードバックの活用 日本の営業マネージャーの多くが「コーチングと説教・叱責」を混同されているように思います。 「コーチングの目的とは何でしょうか?」と研修でマネージャーの方々に尋ねますと、なかなか答えが出てきません…

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営業マネージャーの責任: コーチングで部下を育成する

営業マネージャーの責任: コーチングで部下を育成する ご自分の日々のコーチングを振り返られていかがでしょうか? 俳優の高田純次さんは「おちゃらけた」「適当」なイメージで私の好きな方ですが、彼は若手に対して「絶対に昔話、自慢話、説教をしない」と決めて…

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コーチングの問題点: 部下は上司からほとんど学んでいない

コーチングの問題点: 部下は上司からほとんど学んでいない 日本企業の営業マネージャーによく見られる「管理スタイル」に「俺の背中を見て学べ」があります。 優秀な成績を上げた営業がマネージャーになる事が多いですが、「名プレイヤーかならずしも名将ならず」とい…

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営業コーチングの問題: 部下は上司のサポートに気づかない

営業コーチングの問題: 部下は上司のサポートに気づかない よく同行で見かける面白いフィードバックがあります。 上司は商談中部下のトークにサポートを入れます。私は同行中にメモをとって必ずその数を数えます。そして商談後のフィードバックで部下の方と次のような…

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営業スキルを部下に伝える

営業スキルを部下に伝える 営業部隊を強める上で最も効果的なことは、成功している人のスキルを組織全体に水平展開、つまり「全員がコピーする」ことです。 どんな業界でも必ず「成功するための方法」があります。その方法さえ見つかれ…

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コーチングスキル: パーキングロットの活用

コーチングスキル: パーキングロットの活用 営業マネージャーが知っておくべきスキルに「パーキングロット」があります。これは日本語で「駐車場」という意味です。 営業同行中に部下のトークやアプローチを見ていて「ここはまずいな」「これは改善して…

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営業研修: 同行を活用する

営業研修: 同行を活用する 営業マネージャーのみなさん、部下との営業同行はされていますか? この質問を研修で行うと多くのマネージャーの方々が目をそらします。部下の方々の研修で伺うと「トラブルの時に同行をお願いする」「年末年…

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営業力を強める同行の方法:間違った方法

営業力を強める同行の方法:間違った方法 営業を強めるために最も効果的な訓練は「営業同行」だと私は3,000人の営業同行の経験から感じています。 みなさんは、どのような営業同行をされていますか?この質問を研修で行うと以下の答えが挙がってきます…

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営業力を強める効果的な同行の方法:Pre-CallとPost-Call

営業力を強める効果的な同行の方法:Pre-CallとPost-Call 効果的な営業同行にはPre-Call(プレ・コール)、Post-Call(ポスト・コール)が必須です。アメリカ企業の多くではこの方法が丁寧に行われ、非常に大きな効果をあげています。その方法をご紹介しましょう。 「…

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