営業研修の内容

一般社団法人メンターの研修は、日本ではほとんど行われていない「営業同行」を中心に進められます。
研修内容は企業ごとにカスタマイズされますが、大枠は以下の内容です。

 

、座学による「5つの基本スキル」の研修の実施

「5つの基本スキル」を5時間~8時間で1日~2日かけて行います。
・各社の実際の商材や商談の内容を事前に伺い、それらを引用しながら「現場の状況をみんなで思いだしながら話し合い」を中心に進めます。
・このため研修時間中はずっと想像力を働かせ、それぞれのスキルを目いっぱい使いながら「どうしていつもそのようなことをしているのか?」「どうしてそのような行動に陥ってしまうのか」を考えながら話し合いますので、頭は非常に疲れます。
・アメリカでもこの研修を行う時は「普段使っていない脳の部分を使うから疲れる」と研修前に伝えられます。
・「自分自身で今までの営業スタイルの問題点に気づく」ようになりますので、「目からうろこが落ちたようだ」「今までの売り方でどうして売れていたのか。むしろ不思議だ」という感想が研修後によく聞かれます。

2、営業同行での、商談前と商談後の打ち合わせにより、フィードバックの実施。

・上司と営業担当者の商談に池田が同行し、上司のコーチングスキルと営業担当者の営業スキルを商談現場とフィードバックの場で観察し、必要な指導を行っております。
・特に商談後のフィードバックを丁寧に行い、「商談の流れが変わった時とその時のキーワード」「相手の心を開いたホット・ボタン(スイッチが入った時)の確認」「商談で得た情報のすり合わせ(上司と部下で一致しているか)」「上司のサポート意図を部下が気づいたかどうかの確認」

3、研修の目的

<営業マネージャーが次のようになる事を目指します。>

    1. ①部下に対して一方的にアドバイスをするのではなく「自分で考えさせ、自分で問題点に気づくコーチング」が行えるようになる。
    2. ②同行営業を行うようになり、商談前・中・後を通じて部下に正しいフィードバックを行い、部下のモチベーションを上げるようになる。
    3. ③自身のスキル(特に優れたものをコンピテンシーと呼びます)を部下に伝えることが出きるようになる。
    4. ④強い営業部隊を作り上げ、後継者を育成出きるようになる。

<営業担当者が次のようになる事を目指します。>

    1. ①アメリカの企業が実施している「5つの基本営業スキル」を活用できるようになる。
    2. ②相手の発する言葉、仕草、態度を見逃さず、心理を読み取るようになる。
    3. ③一方的に「一人で喋りまくる」営業スタイルを捨て、相手の考えを探りだす営業ができるようになり、顧客から喜ばれるようになる。
    4. ④売り上げを大幅にアップし、会社に貢献できるようになる。

 

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