商品の利点を言えていない?日本では使われていないアメリカ式の営業スキル

チェックリストで確認していただいた「営業担当者」「営業マネージャー」に記したことは、少なくとも私が同行させていただいた約3,000人の大半が行っていることです。
驚いたことにアメリカのトップ企業の営業が普通に使っている営業スキルのほとんどが日本では使われていません。

営業研修で教えると「そういうことは当然知っている」「使っている」と意外そうな、あるいは不満そうな顔をする人が大半ですが、実際にみんなの前でロールプレイで演じてもらう、営業同行をさせてもらうとほとんどの方が使っていないことがわかり、みなさんショックを受けます。

 時々アメリカ式のスキルを使って成果を上げている方を見かけますが、その方はそれを無意識に行っており「それが自分のスキル」と認識していないので、後輩や部下に教えることはしません。つまり一代限りの職人芸としてそれは組織に伝えられず、その人の退職と共に消えてしまっているのですそしてその人は「伝説の営業担当」としてその会社のレジェンドになって終わってしまいます。

 一番よく見かけるあやまちは「相手の言葉、反応をスルーしてしまう」ことです。
また商品紹介の説明ではまず100%近くの方が特長しか言わず、肝心の利点が言えていません。
利点を聞かないと「これを買ったらどんなよいことがあるのか?」を相手はイメージできませんから売れません。

大半の方は特長と利点の違いがわかりません。今まで利点を話したことがないからです。
「特長」はその商材の持つ機能、働きです。「利点」はその特長がもたらす「利益」です。買った人が喜びを感じる、助かる、役に立つことが利点です。

特長と利点は、原因と結果です。特長があるので利点が生まれます。
原因の話ばかりで結果を教えてもらえないと、どんな気持ちになるでしょう?「何の話なのか分からない?」と感じますね。
営業担当者が利点を言えていないということは、それと同じです。聞いている人にとっては「だから何なの?」としか感じられないのです。

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