営業スキル: ホットボタン

商談中にホットボタンを認識する」スキルとはどのようなものでしょうか?

商談中に「相手のようすが急に前向きになった経験はありませんか?」と研修で聞くと、ほとんどの方が「ある」と答えます。どのような様子だったか、重ねて聞くと次のような態度の変化が挙げられます。

  1. ①急に顔を上げてこちらを見る。
  2. ②急に資料のある場所を興味深く読み始める。
  3. ③具体的な質問を始める。
  4. ④「ほお」「ふーん」「そうなんだ」の前向きな言葉と共に、急にじっと考え始める。あごに手を当てているとほぼ間違いない。

これらが「ホット・ボタンが押された状態」です。相手は「興味を持ち始めた」と言うサインを発しているのです。

③の「具体的な質問を始める」は、どうして「興味を持っている」と分かるのでしょうか?
そうですね。「この商材を使うとどうなるんだろう?」と実際の現場や、使っている場面をシミュレーションしているのですね。
「あの現場で使えるだろうか?」「このスナックを他のどの商材と一緒に並べると消費者は手に取ってくれるだろう?」とこちらの説明を聞いて「思いついた現場や使い方をイメージし始めた」ので質問となって出てくるのですね。

しかし、リスニング・スキルが身についていないと、せっかく「ホットボタンが押されている」のにそれに気づかず「スルーしてしまう」ことになるのです。スルーされると相手はどんな気持ちになるでしょうか?これについては左のリンクをご参照下さい。
すると、「ありがとうございます。では次の説明ですが・・」などとせっかくの好機を逃してしまう事になるのです。

 

 

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