日本企業で使われていない重要な営業スキル

営業スキルには色々あります。しかし、アメリカのトップ営業が使って居るのに日本企業の営業担当者が全く使っていないスキルがあります。
何だと思われますか?
営業研修で私がそれについてご紹介すると、みなさん変な顔をします。そして「それ、使っていますよ」と言うのです。

果たしてみなさんはどう思われるでしょうか?以下の5つのスキルをご確認ください。

1、リスニング
2、プローブ
3、特長と利点
4、イメージとストーリー
5、理由付け

英語の部分は分かりにくいでしょうが、次のように言い換えればいかがでしょうか?

1、リスニング
2、プローブ(相手のニーズや感情を探り取る)
3、特長と利点
4、イメージとストーリー(相手が商品の利点をイメージしやすいお話し、ストーリーを伝える)
5、理由付け

これでしたらどれも聞いたことがあるのではないでしょうか?
実はそうなのです。みなさんご存知のものばかりです。

しかし、3,000人の営業同行経験から、これらを使いこなしている人はほぼ皆無と言えます。つまり、「スキルの名前は知っているけれど、使い方を間違っている」「頭では分かって居るけれど、実践に使っていない」という状況なのです。
研修ではほとんどの方が「初めて本当の意味が分かった」「今までの自分の営業はなんだったんだろう・・」とショックを受けられます。

それでは、一つずつについてご紹介して参りましょう。

※当サイトへのリンクを歓迎いたします。
(管理人へのご連絡は不要です)
PAGE TOP