短期間で弱小営業チームが成果を上げた!アメリカ式スキル研修成功例

 研修を受けられた方々のコメントをまとめてみました。

<営業役員からのコメント>

■3か月で営業部隊がまったく別組織のように変わった。
■営業担当者らが「相手のニーズを探るのが楽しくなった」「商談が楽しくなった」と言うようになった。
■ 顧客から「お宅の営業さん、急に説明が上手(じょうず)に分かりやすくなったけど、どうしたの?」と言われるようになった。
■マーケティング部隊にもこのスキルを学ばせたので、彼らの作る営業資料がアプローチしやすいものに様変わりし、会社全体の販売力が高まった。
■営業マネージャー達が部下に対して一方的な話し方をしなくなった。
■幹部たちが部下を育てようと言う姿勢に変わってきた。
■「私自身の営業トークが変わった。それを部下たちに伝えようという気持ちで同行するようになった」

<総務部長からのコメント>

■社員全体のコミュニケーション能力が高まった。
■「5つのスキル」のうち特にリスニング・スキルを全社に水平展開したので、お互いをよく理解できるようになった。

 <営業部長からのコメント>

■新人たちの販売スキルが著(いちじる)しくアップした。
■新人、経験の浅い営業担当者の成長がめざましい。
■4カ月で見積書提出率が9倍になった。
■営業部員全員がアプローチ方法を変え、相手にとって具体的で分かりやすい商談ができるようになったので業績アップにつながった。
■どのようにして部下のモチベーションを高めるかが分かった。
■同行営業の方法を初めて学んだ。

<営業課長からのコメント>

■半年で営業課の組織全体の営業力が高まり、初めて目標が達成できた。
■研修の翌日から「学んだことを部下と一緒に実施、徹底すること」にした結果半年かかったが、組織全体の営業力が強くなり、初めて目標額を上回る成果をあげることができた。
■営業スキルのなかった新人たちの商談力が半年で飛躍的に伸び、古株の営業よりも売るようになった。それを見た先輩たちもあわててその手法を取り入れたので、全組織を通じて営業力が高まり売り上げが伸びた。
■商談前に目標とゴールを設定することで、伝える内容を具体的に見直し、持っていく資料をよく準備できるようになったので見ちがえるほど成約精度が上がった。
■アイス・ブレイキングの活用でお客さまが心を開くようになり、今までは見られなかった深い商談ができるようになり成約が増えた。

 <営業担当者からのコメント>
■「5つのスキル」のうち「特長と利点」をちゃんと伝えるだけで商談がまとまるようになった。今までいかに利点を伝えていなかったかが分かった。
■今まで聞いたことのなかった「イメージ&ストーリー」手法を使うことで、なかなか攻略できなかった訪問先が簡単に納得してくれるようになった。
■一方的に話すのをやめ、相手の仕草をじっと観察することで、今まで分からなかった相手の真意が理解できるようになり、商談がまとまるようになった。
■今までは商品説明後「いかがでしょうか?」と聞いていたのを「どうでしょう、今進んでいる案件のどこかで、これを使えそうなところはありますか?」と聞くだけで、その場で売りが決まるようになった。
■学んだ翌日から相手のニーズを探る方法を実践し始めたら、成約につなげることができた。

残念ながら全ての研修がうまく行ったわけではありません。

「今までの手法とどこが違うんだ?」「どうせ今までのやり方と同じだろう?」「営業研修なんかどれを受けても同じだ」

と、研修後も今まで通りの売り方を続ける方々が何人かおられました。そのような方々には残念ながらお役に立ちませんでした。
しかしそのような方の何人かも「ニートの方でも成功できます」に記したように、新人が成果を上げるのを見て慌てて自分も取り入れて成功しました。

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