全ての営業担当者がおかしているあやまち⁉自分は大丈夫?

下記のチェックリストでご自分の営業スキルを客観的に見てみましょう。
これは私が3,000人近くの営業担当者、営業幹部との同行を通して見聞きしてきた「日本人がおちいりやすい営業現場での失敗事例」です。ご自分あるいは部下のみなさんの日々の営業活動を振り返ってチェックしてみて下さい。

■自社製品の説明を一方的にしゃべり続けている
■お客さまの言葉をさえぎって話す(言葉をかぶせてしまう)
■お客さまの大切な言葉を聞き逃している、気づかない(スルーする)
■お客さまの仕草しぐさ、目の動き、動作の意味に気づいていない(スルーする)
■お客さまの「買う気のサイン」に気づかない
■こちらの説明をお客さまがどう感じているか探ろうとしていない
■次に話すことで頭が一杯でお客さまのニーズを探っていない
■お客さまのニーズに関係ない話を延々としている
■商品の特長は言えるが、肝心の利点が言えていない
■どのお客さまに対しても判で押したように同じ「特長と利点」ばかり話している
■引き出し・知識が少ないので具体例が話せず、薄っぺらな話しになっている
■分の伝えたい話を一方的に話しているだけなのに「自分は仕事ができる」と勘違いしている
■お客さまが発している言葉は「そうですね」「はい」だけなのに「前向きな手応えだった」と勘違いしている
■プレゼンテーションでは原稿を読むだけ。お客さまが資料の違うところを見ていても気にせず「上手に話せた」ことで満足している
■「これを使うとどんな良いことがあるのだろう?」とお客さまに考えさせていない
■購入後のわくわくするようなイメージをお客さまに伝えていない
■お客さまの質問にはっきりと答えていない
■お客さまの疑問への回答に理由、データを提供していない
■お客さまの望んでいる情報を与えていない
■お客さまの心を開かないまま話している

いかがでしょうか?思い当たるものがありましたでしょうか?

残念ながら私が同行した3,000人の営業担当者・マネージャー・役員の方のほとんどがこのミスをおかしています。

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